树立中国零售银行标杆的招商银行，通过“二次转型”的战略性推动，不断巩固零售业务的先行优势，其市场领跑者的角色定位日愈鲜明。

　　近日发布的2012年年报显示，招行财富管理、小微贷款、消费金融“三大引擎”齐齐发力，有效拉高零售银行业务盈利占比，零售业务税前利润达187亿元，比上年增长33%，占该行全部税前利润的36%，为国内同业最高水平。零售存贷款余额均在股份制银行遥遥领先;在招行的中间业务收入结构中，大零售的贡献度已经达到65%，同样居于同业最高水平。

　　“二次转型”起步之初，招商银行为零售业务确定了“变账面利润为经济利润，变规模导向为价值导向”的目标，通过更为精细化的管理谋求在节约资本、降低资本消耗的情况下，实现资本回报的最大化。自2009年以来，招行零售业务利润贡献度占比以每年10个百分点的速度猛增，2009年零售业务只占全行净利润的10%左右，2010年达到20%左右，2011年接近30%。在不少国内银行仍然依靠息差为主要利润来源的背景下，招行高人一筹的战略眼光已经寻找到一片新蓝海。

　　零售业务三大引擎马力强劲

　　财富管理、小微贷款、消费金融，谈起零售业务这“三大引擎”，招行主管零售的副行长丁伟接受采访时如数家珍。

　　“从零售角度来讲，二次转型非常成功。”尽管多次强调“零售业务面临不进则退的竞争压力”，但丁伟毫不讳言“招行的零售业务发展正处在一个黄金时期”。

　　作为 “二次转型”的重头戏之一，招行去年把500万以下的小微贷划入零售条线，当年小微贷的增幅和增量都排在中国银行业第一的位置。年报显示，2012年小微企业贷款余额增长105%，占零售贷款比重达到26%。同时，“两小”战略对招行零售贷款风险定价水平的提升成效显而易见，2012年招行新发放人民币零售贷款加权平均利率浮动比例为22.95%，比上年提高0.95个百分点。

　　但招行对此还有更高的期许。4月2日在2012年业绩发布会上，马蔚华表示，面对利率市场化和金融脱媒，招行要保持NIM(净息差)的领先进而确保盈利稳定增长，要坚定不移推进“两小”战略，今年新增贷款将主要投向“两小”企业，并提出了“两小”战略的新目标：“考虑到风险、收益和规模均衡、眼前利益和长远利益均衡，我们希望未来小企业在批发业务中的占比达到45%，小微企业在零售贷款中的占比达到45%。”

　　财富管理和消费金融历来是招行零售业务的“金字招牌”。 目前，招行储蓄存款的时点和日均已双双突破千亿大关，创下历史最好水平。截至2012年末，招行零售客户总数已经达到5383万户;一卡通发卡量达到6900万张，信用卡4300万张，信用卡平均每天新开卡达到2万多张。由于招行将以往信用卡发行“跑马圈地”的模式变革为“精准营销”方式，显著提升了客户有效性和用卡质量，2012年招行信用卡卡均消费余额和境外刷卡消费量均居国内同业前茅，今年不出意外，仍将排在第一。

　　“招行客户群的数量和质量都处于国内银行业的第一梯队。”丁伟不无骄傲地表示。 2012年，招行私人银行几乎囊括了国内外所有“中国最佳私人银行”奖项，尤为难能可贵的是，该行从泛亚太区29个国家和地区、逾180家银行及金融机构的激烈逐鹿中脱颖而出，成为《亚洲银行家》“零售金融服务卓越大奖”设立以来中国银行业第一次跻身泛亚太区综合排名前十的商业银行，被视为亚太地区零售银行业的标杆银行。

　　目前，招行管理着5万多私钻客户多达6700亿的资产，另有钻石客户3万多人，私人银行客户约2万人。其中私人银行客户连续五年保持高速增长，户均资产2224万，为同业最高水平。“这些客户都是非常有价值的，我们通过大数据系统进行分析后，可以有选择性地甄别，并进行有效的市场开发和营销。”丁伟说。对于银行来说，最核心竞争力就是集聚一批最好的客户，只有获得最好的客户，才能够形成有竞争力的业务布局，并做到精准营销。