的高端白酒经销商来说，要求客户不刷卡、先付钱再提货、强行搭售其他产品的销售手段发生了变化。

　　做了十几年白酒生意的陈刚(化名)是泸州老窖在西部某省会城市的经销商，春节后他就组织了几支销售队伍主动上门推销，凭着过去在白酒市场几起几落的经验，他判断，本次“寒冬”是他代理的高端产品蚕食茅台、五粮液市场的好机会。

　　“首先要从‘坐商’变成‘行商’。”陈刚说，大家都没有闭着眼睛赚钱的日子了，那就要比谁先转变。

　　张毅也在尝试着改变，团购、打折、返点等手段第一次出现在他的销售计划里。但他苦恼的是，一次次的努力并没有增加销量，反而暴露出最近几年茅台酒积累起来的问题。

　　“每当看到有客户把茅台酒倒进矿泉水瓶里拿上餐桌，心里就会酸酸的。”张毅说，扣上“奢侈”、“腐败”标签的茅台酒什么时候重新以“优质”、“健康”的形象回到大众心中，才是他们有可能度过寒冬的时候。

　　陈刚相信，人的舌头对白酒是有记忆的，现在想尽办法让消费者多接触自己代理的酒，形成消费习惯以后就能从市场上多分得一杯羹。

　　黯石分析，高端白酒之间的相互厮杀会愈演愈烈，当价格战达到一定程度之后，谁能说服消费者敢于把酒瓶摆上餐桌，谁就会占得先机，“很显然，茅台、五粮液在这一轮的竞争中并不占优势。”

　　面对“寒冬”，白酒企业作出了相应的调整。今年的成都春季全国糖酒会期间，贵州茅台透露今年的销售目标从此前的500亿元调整为416亿元，同时大力推出自己的系列酒，竞争中端市场;五粮液宣布将2013年利润增长目标从2012年60%的增幅调整为30%，并大力为价格“亲民”的中低端系列酒造势;泸州老窖也宣布发力中端，扩大低端，以确保今年营销业绩的实现。

　　“寒冬”为高端白酒市场洗牌

　　价格战把高端白酒拉回正常的市场轨道中，过去拥有200%以上暴利的高端白酒正回到竞争中，直接面对的是50%以下利润的中端白酒，当然，对手还不止于此。

　　陈刚的葡萄酒生意即将起步，把这个滚爬了十几年“老白酒”商拉进葡萄酒市场的，是正以15%～20%速度扩张的中国葡萄酒市场，在一些经济发达地区，高端葡萄酒销售每年都维持40%左右的增长。

　　“取代餐桌上敏感的高端白酒，这是葡萄酒能做到的。”陈刚说。

　　信息资讯供应商Mintel最新发布的行业分析报告认为，到2017年，中国葡萄酒市场消费能力将达到28.27亿升，消费总额达到938亿元人民币，增长幅度达102.5%，高端葡萄酒正逐步从高端白酒的市场中争夺份额。

　　但陈刚也不会放弃白酒生意，相反，他认为这一次“寒冬”将为疯狂的高端白酒市场洗牌，“首先是回到市场规律的范围内，然后看谁适应市场中的生存法则。”

　　陈刚解释说，回到市场规律的范围内，是让高端白酒不再只盯着炒作概念、炒作包装，捅破“越贵越追捧、越炒作越涨价”的泡沫，让高端白酒的利润回到正常范围内。

　　对于市场中的竞争法则，陈刚认为，酒企应该更加注重酒本身的酿造品质，挖掘酒在流通过程中的附加值，向普通消费者靠拢，“少去傍着政治、军队的组织，眼睛直接盯住消费者的需求。”

　　张毅也认为，把高端白酒从疯狂追捧逼回市场中参与竞争，是在清理“中国白酒黄金十年”期间留在行业内的“垃圾”，“包括远远落后于市场的营销理念”。

张毅认为，高端白酒的