8成银保新单保费负收益 险企刺刀上架拼个险

　　受4月起银保新规影响，银保业务再度萎缩，分析师预计四月单月银保新单保费出现80%左右的同比下滑，这促使大型保险公司对其依赖度已显著下降，并逐步开始发展个险，优化个险产品结构成为了大型险企的当前策略。

　　分析师预计2014年前四个月国寿、平安、太保、新华的个险新单分别同比增长8%、25%、55%和57%，4月单月预计增长10%、28%、80%和25%。其中，太保、新华个险新单增速仍保持领先。

　　除大型险企外，中小型险企依旧有大力发展银保渠道扩充规模的倾向，但对个险亦重视，因为续存资金充足是保险公司期望的，充足的续存资金多要由个险的高价值产品来提供。

　　太保发力个险

　　从去年银保渠道的同业交流数据不难看出，太保、国寿、泰康等规模较大险企的银保渠道都有不同程度的降低。不少公司从做银保，冲规模转向发展个险，提升营销员人均产能，随之大型险企的“转折之战”也一同上演。

　　在上市险企中，太保个险表现得甚是激进。公开数据显示，2014年一季度，太平洋寿险实现业务收入383.54亿元，同比增长25.2%，其中：新保业务收入165.75亿元，续期业务收入217.79亿元。

　　另外，其营销渠道保持较快增长，实现新保业务收入72.57亿元，同比增长43.8%。

　　事实上，2011年太保银行渠道保费收入444.5亿元，同比下降7.8%;与此同时，占比高达65.0%的银保新单保费也大幅下降25.8%。

　　与此同时其个险业务开始发力，部分抵消了银保业务大幅下滑的负面影响。

　　2011年太保营销渠道保险业务收入428.18亿元，同比增长21.3%。营销新保业务收入首次突破百亿元，为108.26亿元，同比增长21.0%。

　　其个险业务的快速成长得益于营销员人均产能和人力数量的增长，2011年太保的营销员月人均新业务保费收入3199元，同比增长11.7%;营销员总人数达到29.2万人，同比增长4.3%。

　　营销员产能和数量的增长推动了太保新业务价值获得10.1%的增长。

　　同年，太保修改了营销员管理办法，试行了个险销售能力末位淘汰制度，高管绩效和个险业绩挂钩，其次推进交叉销售，提升代理人的销售能力。

　　2012年太保寿险个险渠道业务收入为509.0亿元，个险业务收入占寿险业务收入的比例从2011年的45.9%提升至54.6%，同比提升8.7个百分点。

　　太保寿险在2013年受益于保险营销员数量和产能共同提振，个险业务总量增长了13.6%。其中，新单保费增长10.4%、续期保费增长14.6%。

　　业内分析师认为：“在聚焦个险，聚焦期缴的策略稳步推进下，太保寿险业务内含价值972.98亿元，较年初增长14.11%，实现新业务价值74.99亿元，同比增长6.22%。两者增速均仅次于平安。”

　　新华健康险挑大梁

　　除太保明确了“聚焦个险、聚焦期缴”的目标外，新华在个险方面也加大筹码。

　　新华保险(20.19, 0.11, 0.55%)1996年成立，当时保费收入2.6亿，2013年实现保费收入1035亿，在此期间，2002年其银保渠道兴起，当时新华的迅速壮大主要得益于银保渠道的快速扩张。

　　然而，伴随着新华成功上市，规模扩张不再是新华保险主要任务，其开始着力在个险业务推进转型。

　　2012年新华实现保险业务收入429.93亿元，同比增长19.9%。其中个险业务在全部保费收入中的占比也由2011年的38.8%提升6.3个百分点至45.1%。

　　2013年，新华保险董事长康典就下决心发展个险业务，年报显示，新华保险2013年个险业务实现保险收入474.89亿元，同比增长10.5%，主要靠续期拉动，新保收入84.88亿元，同比下降16.2%。

去年2月底，新契约保费同比下滑48%，规模保费下滑12.2%。去年的“开门红”是新华