山东新华保险保费渠道“新华在你身边”大型客户转介绍活动

　　保险营销中，老客户的转介绍是服务专员获得新客户的重要途径和来源之一。缘于亲近关系的存在，通过老客户的转介绍，新客户对企业和产品的认同感会迅速上升，因此，在销售保险产品时便较容易促成签单，同时，还具有较好的稳定性。所以，对于服务专员来说，能否获得客户转介绍，是能不能扩大客户群的重要因素之一。

　　基于以上观点，山东新华保险保费渠道在全省范围内开展了总公司部署的主题为“新华在你身边”的大型客户转介绍活动，以此实现对转介绍客户的积累，更好地推动业务持续稳定发展。活动期间，通过拜访4364位老客户，赢得了6679位转介绍客户，其中促成签单的1988名，实现规模保费1450万元，为首季开门红的顺利达成奠定了坚实的基础。

　　服“老”赚“新”。转介绍的关键是老客户对公司、员工和产品的信赖。所以，服务好老客户才能赢得转介绍。转介绍是一个建立信任的过程，“走出去”让客户佩服，“请进来”让客户满意是赢得客户转介绍的最佳方式，功夫在平时，这就需要服务专员在专业能力和客户服务下足功夫。俗话说的好“酒香不怕巷子深”。当我们真正具备相应能力后，每一次用心的服务，都在为赢得转介绍积蓄力量。

　　“动”起来。让温情有效的活动“活力四射”。一月份开展“福”进万家行动：主推福享一生产品。真正站在客户的角度满足客户需求。年金险的补充养老、资产保全、财富传承、合理避税避债避争议等功能，才是高端客户群体的真正需求。今年开门红就涌现出百万元大单、五十万元大单，十多万元的单子更是层出不穷。二月份开展“凝聚共识”行动：服务进社区，普及保险知识，提升保险意识，凝聚保险共识。将保险理念讲解给客户，不以卖产品为目的，通过一种引导让客户从内心里领悟新的思想，给客户充分的时间去思考我们的理念，去推敲我们的意图，让客户佩服我们并且愿意去做的更好，让寿险营销水到渠成。三月份开展“健康行动”：全面推动健康保障型产品健康福星的运作，让客户健康成为我们最大的心愿，让保障真正走进客户，满足客户的心愿，把保险生活化。通过以产品为纽带的各种活动的有效开展，实践精准营销，春风化雨，实现业务发展的水到渠成。

　　“管”得住。利用方案，强化队伍认知，老客户加保和新客户签单分设不同方案。先通过方案的引导，让队伍养成习惯，当队伍真正通过任务达成获得丰富收入与职级晋升时，再弱化方案。以客户服务、团队活动等方式为推手，引领队伍走上真正的绩优之路。

　　时间的脚步已经于一季度渐渐远去，在欣赏美丽成果之余，我们还在奔向远方目标的路上。回头看看走过的路，我们感慨。

　　别无选择：服务制胜。寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险。而作为一名服务专员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。

敢揽瓷器活必须有金刚钻：专业制胜。作为一名合格的服务专员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短