建行淄博桓台支行营业室龙行乐享巧营销

　　截至2014年10月24日，淄博桓台支行营业室以157单，330141万元保费的优异成绩位列全国网点排名第二位。并凭借此成绩，在建行淄博分行举行的龙行乐享三行争霸赛中稳居第一。总结整个竞赛过程中的经验、方法，多说、多递、厅堂联动、综合营销是这次优异成绩取得的关键。

　　第一、营销观念的调整。营销是一个“以人为本”的过程，营销过程中所涉及的人包括两个方面，一方面是营销人员，另一方面是客户。营销观念的调整要从营销人员入手。许多员工在最初营销的时候自身便保有着负面心理，认为保险不可靠，收益低，怕顾客找回来。然而，经过保险公司相关人员的培训，我们对“龙行乐享”进行了新一轮的定位，树立了“这是一款会为顾客带来利益的产品”的观念，从根本上改善了员工不想开口的局面。

　　第二、精炼营销话术，开展情景演练。为了在此次的“龙行乐享三行争霸”活动中取得好成绩，我行营业室展开了全面营销策略。无论高柜低柜都要开口营销，针对不同年龄段、不同身份的客户进行策略营销。高柜面向大众个人客户，客户群体丰富多样、客户数量较多，处于较为重要的位置。然而，高柜柜员面临着顾客流量、业务量大的压力，不能将整个工作重点放在营销上，因此，短小、精悍、准确的营销话术就发挥了关键作用。同时，利用夕会时间进行情景演练，针对不同客户的不同问题进行假设解答，使营销过程更加完整、顺畅。

　　第三、团队分工合作、综合营销、厅堂联动。良好的团队合作是我们此次取得优异成绩的又一个关键要素。营业室作为一个全功能网点，分工细致、人员较为充足，顾客分流到位。面对这样一个局面，该行营业室采取了全面进攻的策略，不放过任何一个潜在顾客。低柜柜员在办理对公业务时针对企业财务人员进行批量营销，以点带面。高柜柜员针对个人客户进行一对一的营销，做好推荐，同时大堂经理、客户经理配合到位。一方面针对高低柜柜员挖掘到的客户进行进一步的营销以促成成功出单，另一方面，针对自己所维护的特定客户群体进行营销，并取得了显著成绩。

　　第四、充分利用客流量，开展顾客交流会，做好追踪。客流量大是支行营业室的一大特点之一。大流量就会产生大量等待客户，因此，将等候区的客户充分利用起来，开展顾客交流会，提高产品知晓度覆盖率，为高低柜柜员进一步营销打下了良好的基础。同时，对于有意向的顾客，做好相关信息的留存，以便于进行后续跟踪营销。

　　良好业绩的取得不是一蹴而就的，该行营业室在营销中一边营销一边摸索，针对不同客户制定不同营销方案，因人制宜，最终总结出一套适合该网点且特别高效率、特别能战斗的营销巧策略。