交易银行：中信银行“交”的考卷

　　开辟银行获取核心存款、提升持续盈利能力的重要通道

　　交易银行起源于20世纪70年代的国际大型商业银行，经过50多年的实践已经形成了围绕企业日常交易业务需求，提供交叉销售、多元化经营和一站式金融服务的银行业务逻辑。国外交易银行实践已经发展为成熟的商业银行经营模式，国内银行业以息差收益为主的传统经营模式难以为继，寻求轻资本、轻资产的发展道路迫在眉睫。

　　当前，业内开始从安全性、流动性和盈利性“三性”考量商业银行的经营能力，盈利模式的战略转型正在路上。相比投行业务，交易银行没有超高的利润，但它受经济周期性影响小，与客户黏合度高，属于轻资产业务的运营模式，是银行获取核心存款、提升持续盈利能力的重要手段。本文以中信交易银行的实践之路为例，探索面向未来的交易银行发展方向。

　　思考：客户导向的交易银行理念

　　传统银行业务是以产品为导向，表现为按产品条线进行产品开发、设置组织架构、配置人员费用等资源，交易银行则是坚持以客户为中心的业务模式。从本质上看，交易银行与其说是一种经营模式，不如说是一种思维模式。从客户需求出发，解决企业在交易过程中的金融问题，就是我们倡导的以客户为导向的交易银行理念。具体来看：

　　一是增强，即增强企业交易活动的流动性、安全性、便捷性，提升客户交易能力。中信交易银行立足企业交易最基础的资金交易、财资管理、融资需求，整合支付结算、现金管理、贸易融资、资产托管四大产品线，增强企业交易资产的流动性、保证交易运营的安全性、提升交易管理的便捷性，夯实企业经营之“势”，助力客户把控全局。

　　二是延伸，即延伸企业生产经营的供应链、产业链、价值链，实现企业转型升级。互联网时代的企业竞争已经不再是单纯的价格、成本等要素的竞争，而是企业“购、销、存”、“上、下游”链条之间的较量。中信交易银行紧紧围绕企业的贸易活动和交易行为，通过专业的供应链金融服务，借助庞大的客户资源，提供上下游供应链服务和价值增值服务，助力企业实现价值链条长度和宽度的拓展、以及业务场景的延伸。

　　三是整合，即整合交易环节中的物流、资金流、信息流，助力企业价值创造。物流、资金流、信息流是企业贸易的载体，中信交易银行通过借助互联网、云计算、大数据、物联网四大手段，实现企业“三流”的有机整合和企业前端到终端交易流程的无限畅通，提升企业贸易的运行效率和效益。

　　四是互联，即互联合作伙伴的信息、渠道、资源，为企业打造面向未来的商业生态圈。中信交易银行不是企业交易环节与银行产品的一一对应、两两组合，而是着眼企业商业模式和交易链条视角的产品、功能、平台的有机安排和信息、渠道、资源的互通互联，提供全流程、多维度、一站式、智能化的特色服务，助力企业打造交易生态圈。

　　实践：中信交易银行探索之路

　　中信银行早在20世纪90年代就开始了交易银行探索之路，是国内率先提出交易银行理念的商业银行之一。在经济新常态和互联网时代背景下，结合中信集团特有的“金融+实业”的资源禀赋和多年的业务实践，交易银行业务实践可总结为六个方面，即服务四类客户、强化四种功能、整合四条产品线、借助四个新手段、打造四类平台、形成四大特色。

　　服务四类客户：企业客户、交易平台客户、机构客户、同业客户

　　企业客户：企业客户是中信银行重要的对公客户群体，是所有客户类型中数量最大，服务需求最复杂的客户群，占52万对公客户数的90%以上。交易银行服务涵盖企业的采购交易、销售交易和内部交易三个重要交易环节，提供“离在岸、境内外、本外币、线上下”的全面解决方案。中信交易银行服务了一批如五矿、中煤、中车等的龙头企业，也为中小企业提供可定制的交易银行服务。

　　交易平台客户：针对交易平台客户这一特殊客户群，中信交易银行可为其提供全流程、专业化和个性化的解决方案，包括账户开立、交易对账、信息咨询、交易撮合、交易结算、资金托管或监管、资金清算、智能账户、线上融资等综合服务。作为余额宝的唯一托管行，累计资金清算规模达8.3万亿元,形成的基金规模约7200亿元，市场份额排名第一;在2014年“双十一”当天支付宝跨境电商的140万笔交易中，中信银行承担的交易量占比达到50%。

　　机构客户：在机构客户服务领域，中信银行一直处于业内领先地位，“银财通”、“银医通”、“银校通”等产品广受市场赞誉。通过信息化手段和全流程解决方案设计，中信银行提供延伸资金归集、代理非税收入收缴、税务代保管、政府电子招投标等服务。中信银行是第一家获得中央财政国库集中收付代理资格的“全牌照”银行，近年来，代理中央财政非税收入收缴规模始终处于所有代理银行首位，占比超过65%，实现了“银政”共赢发展。

　　同业客户：同业客户是近年形成的重要服务客群之一，除了传统银行同业，非银行金融同业，还出现了一些新兴互联网金融企业或类金融企业，如第三方支付公司、P2P平台公司、众筹组织等。中信银行的同业交易银行服务集中在三个领域：一是代理行、清算领域;二是票据代理领域;三是互联网金融领域。中信银行是最早提供相关资金监管服务的银行，并与国开行开展了“彩虹桥”项目合作，推出了“存放同业模式下的对公结算存款”模式，正在全国推广。

　　强化四大功能：交易资金管理、交易融资提供、交易对象撮合、交易风险防控

　　交易资金管理：交易资金管理是交易银行的基础功能，包括支付结算、现金管理、资金监管/托管、资金理财等。中信银行不断强化服务响应能力、迭代能力、线上化服务能力，建立领先的交易资金管理体系。针对企业生产经营中存在资金分散、归集缓慢、效率低，风险大、成本高，信息少、质量差，支付结算渠道窄等问题，中信银行通过银企直联，研发了信e付系统，创新应用POS终端设备，实现了银行与平台、渠道、信息和客户资源的互联。此外，中信交易银行具有完善的资金理财体系，含多种担险型及非担险型对公产品。

　　交易融资提供：交易融资提供是交易银行的重要功能。以客户融资需求为出发点，搭建集团内、外同业合作平台，打通信贷市场、货币市场和资本市场，拓宽客户交易融资渠道是中信交易银行的服务方向。中信银行以打造“最佳综合融资服务银行”为己任，积极探索创新围绕交易链条的融资服务，借助移动互联、云计算、大数据、物联网等新手段，打造全面、全程、全链条式的综合化交易融资服务，上线了海尔线上供应链融资服务，截至2015年6月，海尔中信电商供应链项目已为162家经销商提供了3.56亿元线上融资。

　　交易对象撮合：交易对象撮合是交易银行的功能延伸，通过从众多有效数据库中寻找条件匹配的交易对象，在线实现企业交易撮合。依托中信集团“金融+实业”的特色优势，共享中信银行52万企业客户资源，中信银行借此构建线上线下相互支撑的新型商业模式，配合海量的行业资源整合，通过有效的条件匹配创造更多交易机会。其中，撮合苏宁云商(002024)与中信建设的家用电器采购是交易对象撮合的典型案例，成功促成了40亿元电器采购项目。交易对象撮合是中信银行交易银行服务升级的重要方向，使银行作为传统资金中介的角色升级到利用交易数据提升企业交易能力范围。

　　交易风险防控：交易风险防控是交易银行的高附加值功能，帮助企业客户防控、规避交易对象信用风险、国家信用风险、市场价格风险、利率风险、汇率风险等各类风险。银行是经营风险的机构，中信交易银行服务专注并深入企业交易全流程，同时也伴随着银行的自我风险管控要求。基于真实的交易信息，银行能够提示客户某项交易存在的可能风险点，为企业客户提供具有高附加值的交易风险防控服务。交易银行的风险防控不仅体现在传统对公领域，结合中信银行的国际业务优势和金融市场业务特色，在企业外汇、理财产品、贵金属产品、衍生产品等业务领域也建立了持续完善的交易风险评审、评估、处置和激励约束机制。

　　整合四条产品线：支付结算、现金管理、贸易融资、资产托管

　　支付结算：支付结算是交易银行服务的基础，贯穿于现金管理、贸易金融和资产托管等业务中。支付结算服务的水平会直接影响到交易银行服务的深度和广度，支付结算效率不高将严重制约综合服务的可持续性。因此，中信交易银行不断完备支付结算网络，依托公司网上银行、银企直联、网关、POS、手机、电话、柜台等全渠道，根据客户结算需求，可灵活定制完成多种付款工具和付款渠道的优化组合，实现企业付款的安全准确和快速便捷。

　　现金管理：相比传统授信业务，而对银行来说，现金管理作为交易银行服务中门槛较低的业务，是重要的公司银行获客通道。中信银行是国内较早提供企业现金管理服务的银行，在信息服务、资金管理、流动性管理、投资管理、融资管理、风险管理、互联网金融管理等方面耕耘了数十载。在互联网时代，现金管理成为了交易银行建设新的突破口，中信交易银行围绕现金管理业务构建一体化服务平台，为客户提供一站式服务。未来，随着企业交易和资金管理需求的日益复杂，中信银行将加快MBS云服务版、对公结算卡、跨境现金管理、电子商务业务的拓展，整合现金管理与贸易融资服务，以应对多元化挑战。

　　贸易融资：以完备的现金管理服务体系为基础，为了进一步服务客户，提升客户黏性，需要授信类产品的配合。根据国际经验，在交易银行的现金管理服务基础上，提供相应数据分析服务，形成交易银行服务闭环，在带来大量优质结算存款的同时，可增加中间业务收入，降低信贷风险，提高资金使用效率。当下，信贷尚属稀缺资源，某种意义上贸易融资服务可作为交易银行基础服务项目的引流者。因此，整合贸易融资服务，通过打造自偿性贸易融资，特别是供应链金融等有特色的贸易金融服务，可以在维护客群关系的同时降低经营风险。中信银行作为国内最早开展供应链金融服务的银行，依托遍布全球120多个国家的2000多个代理行以及国内300余家核心客户，借助资金流、信息流、物流全程控制技术，未来的服务将更为多元。

　　资产托管：资产托管是交易银行业务向金融机构客户延伸的一条捷径，增强了交易银行板块和金融市场板块的业务联动，把商业银行为经济实体提供的资金流动服务延伸到为金融主体提供的资本流动服务中来。中信银行具有全牌照的托管资格，通过建立广泛的金融同业合作平台、发挥中信集团综合金融优势，为基金公司、证券公司、保险公司、信托公司管理资产以及股权投资基金、商业银行理财产品、QDII、QFII、第三方交易资金等提供核算、估值、清算、监督、咨询等值得客户托付的“信(FAITH)托管”服务。截至2014年末，中信银行资产托管规模达到3万多亿元，名列行业前茅。