行业转型需要 销售能力分级 "卖保险"门槛提高

　　近年来，“卖保险”成为一个颇具吸引力的“饭碗”。国内保险业的发展前景、不错的收入诱惑等，成为不少人趋之若鹜、纷纷入行的考量因素。同时，保险公司发力增员也助推了这一潮流。

　　5月19日，银保监会发布《关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，明确保险机构对从业人员管理的主体责任，明确销售能力分级的监管要求，加强对保险从业人员的管理。业内人士认为，两通知出台意味着，“卖保险”的门槛将进一步提高，但优秀从业人员或迎来更宽广的职业前景。

　　行业转型需要

　　近年来，保险从业人员快速增长，目前仅保险公司个人代理人就达900万。

　　国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对中国证券报记者表示，行业从业人员众多，过去主要依靠数量，出现了一些不规范的行为。虽然依靠数量给中国寿险业带来快速成长，但由量到质发展转型是行业发展的要求，销售人员将从过去关系主导型，如像亲戚朋友推销，转向更多的依靠专业和服务。

　　银保监会相关负责人表示，当前我国保险市场正在向高质量转型发展，保险消费需求正在升级深化，从业人员作为保险业的重要参与者，应当且必须对其实施更加有力有效的管理，才能使之更加适应行业发展新要求和老百姓保险消费新需求。从业人员直接面对保险消费者从事保险销售、咨询等服务，其素质水平、诚信状况直接关系到保险消费者切身利益，直接影响保险行业形象。

　　2019年，银保监会开展了保险从业人员执业登记清核工作。从清核情况看，从业人员素质参差不齐、大进大出等问题较为突出。

　　某保险人士表示，目前我国保险业正经历转型期，过去“跑马圈地、野蛮增长”已不适用于当今行业高质量发展的要求。市场的保险需求走向多元化、复杂化，从业人员管理及素质也须与之适应。

　　更高的门槛

　　两通知紧扣保险机构主体责任，明确了保险机构对从业人员从入职到离职的全流程、全环节管理要求和标准。按照新规，这种主体责任体现在加强战略统筹、严格招录管理、严格培训管理、严格资质管理、严格从业管理、夯实基础管理、严格监管监督等方面。

　　健全管理架构体系、杜绝销售人员“带病”入岗、持续提升销售人员职业素养、建设销售人员销售能力分级体系、建立销售人员队伍诚信体系、持续治理销售人员数据质量、依法严厉处罚和严肃责任追究等，是新规给保险机构提出的重点任务。

　　“接下来门槛更高了。从业人员严格准入，岗前有培训，还有持续的在职教育，建立分级体系，销售产品多少和能力挂钩，建立诚信体系等几大方面，均指向更高的门槛和更高的要求。”朱俊生说。

　　销售能力分级

　　明确销售能力分级是本次新规的重要看点。新规指出，支持保险行业自律组织发挥平台优势，推动销售人员销售能力分级工作。保险公司应严格保险产品销售授权管理，综合考察销售人员从业年限、保险知识、学历状况、诚信记录等情况，区分销售能力资质实行差别授权。

　　业内人士表示，上述规定，意味着高资质销售人员在取得监管机构的资格许可后，可以将销售领域拓展到更多金融产品，为其朝专业综合金融销售人员转型敞开了大门。

　　“从保险业角度来看，做得比较好的营销员，有机会销售更多产品，获得更大的发展空间；从整个金融业角度来讲，未来可能还会做一些拓展，比方说保险销售人员经过监管部门认证后，不仅可以销售保险产品，也许可以同时销售其他的金融产品，有金融规划师这样一个概念。”朱俊生分析。

　　他补充说：“其实客户不仅关注保险，还关注整个家庭资产的配置。所以如果未来做这样一个分级管理，让一些能力比较强的业务员经过认证后，可以从事整个家庭资产配置方面的咨询、建议和规划，可以让一些优秀营销员的职业前景变得更加宽广。”