春暖乍寒。2013年截至目前，保险业上也如同这季节，似乎冬天还在依依不舍。然而，就是在这样的形势下，淄博新华保险续期新单业务却逆市飘红。截至2月20日，新单业务累计实现有效规模保费330万元，年度达成24.3%;规模保费列新山东分公司第一名，价值保费266万元，位居新山东分公司第一名;开门红绩优人力78人，二月顺利平移68人，绩优平移87.18%，位于新山东分公司第一名。

　　淄博新华保险按照分公司的统一部署，于2007年开展续期新单业务，从最初的27人，首年新单保费26.5万元;到2008年的55人，新单保费180万元;再到2011年的129人，新单保费1100万元;2012年队伍发展到146人，保费1560万元。一年一大步，队伍与业务和谐发展，精彩不断。2012年先后荣获“山东分公司卓越经营奖”、“新华保险(总公司)红钻团队奖”及“新华保险(总公司)保费渠道50强”第7名。

　　新华保险淄博中心支公司副总经理李林民(分管保费业务)说，对于续期新单业务，我们一直按照上级公司要求坚持做透、做细、做实三件事：一是立足区域收费平台做精做细;二是强化服务经营，将服务进行到底;三是做实基础管理，提升队伍专业技能，不断适应市场需要。

　　做透区域经营，实现蝶变效应。客户就是市场，就是价值，尤其是核心客户群，更是业务持续发展、市场不断做大的重要保证。深入践行“以客户为中心”经营战略，淄博续期立足区域平台，开展各种活动，力求打透、打深、挖潜区域大市场，通过点推动面，实现由点及面的蝶变效应。例如，在客户比较集中的区域或业务队伍集中的区域，抓住当地民间节日，围绕居民关注热点，开展送电影下乡、少儿书画大赛、迎春酒会、乡村联谊会、健康知识讲座等活动，在各区县宣导保险意义功能和保险业的大好形势，介绍新华保险公司发展历程、前景及产品，使不同阶层和地区的公众都能更好地了解公司和产品。同时，各区域服务专员还积极配合做好理赔服务，从提高理赔时效做起，客户出险后，第一时间帮助收集理赔资料，并和查勘员一起进行慰问。很多时候，好的服务能产生比产品本身更大的吸引力，从而将“新华保险”的名片推向更多的领域，实现“蝶变效应”。

　　做细客户服务，提升业务生产力。权威调查机构调查结果显示：在很大程度上，开发一个新客户所需要的时间是维系老客户的3倍。为更好地维系老客户和开发新客户，2012年起，淄博续期强化主动服务，深化服务水平，珍惜客户资源。不对客户价值作主观否定而弱化甚至取消服务内容、减少服务次数;其次对客户进行分类，对于一般客户、高端大众客户及高端客户分别提供不同服务内容，赢得客户信任和认可;主动为客户送达相关单据，对于大单、多单客户和影响力中心进行服务创新。今年春节，淄博保费部提前准备，根据保单将客户分为不同级别和性质，研究客户资料，细心发现其中隐藏的客户需求。比如有些客户家里有年长的老人，业务员在拜访时，除了送去“福”字、对联礼包，还搜集了老年人冬季如何滋补、颈椎健身操怎么做等消息进行赠送。通过这些，不仅可以获得客户认同，还会得到更多的转介绍客户。

　　做实基础管理，培养三高队伍，推动队伍、市场、业务和谐发展。“听话、照做、执行、创新”一直是淄博续期的座右铭。做实基础管理，加强部组日常会议经营，提升主管管理能力和解决疑难问题能力，增强团队凝聚力与向心力;加强活动量和工具使用管理，掌握队伍工作实况，更好地为客户服务;主管通过落实亲访服务抽查，及时为员工分析和解决疑难问题，提高员工亲访积极性和要求回访的主动性;加强服务经营标准化管理，抓跨月服务，提升本月过程指标，追求13个月继续率高达成。

培养绩优队伍，锻造持续绩优，奠定稳定的业务平台。以基本法利益与晋升为导向，引导员工队伍提升本月与最终达成，达到收费指标利益最大化，做到应收尽收;坚持培养“高收入、高能力、高品味”的三高团队，鼓励队伍做持续绩优，倡导队伍季季晋升，2012年季度平均晋升率达60%，队伍得到了发展和沉淀，客户经理以上层级占比46%;设立持续绩优荣誉体系，定期组织绩优专属会议，营造“不做平常人，要做就做绩优”的积极向上氛围，让队伍在追求目标和荣誉的过程中找到成就感，2012