保险业的“想象力”之争：意在积累客户资源？

互联网经济”的做法被保险公司普遍认同。

　　在电销、网销保险大行其道的背景下，渠道对于保险产品的影响力越来越大。

　　9月5日，由人保财险负责承保的一款针对惹事“熊孩子”的保险在全国各地陆续开始销售，一旦被保险人的孩子造成了第三者人身伤亡或财产损失，保险公司将给予赔偿。值得注意的是，该款保险仅限在人保财险官方网站购买。

　　人保财险表示，这款保险的开发与新渠道、新领域有着不可分割的联系。

　　另一家保险巨头平安财险也没有闲着。近几个月来，平安财险已相继推出了4款个性化保险产品，分别针对特价机票、网络游戏装备、银行账户和房屋装修责任，均率先在平安官方网站进行销售，随后又推广到中国平安在天猫设立的旗舰店中。

　　“随着外部渠道合作的日益深入，特别是互联网渠道快速发展的背景下，销售渠道已经成为我们产品研发素材的一个重要来源。”平安财险相关负责人对新京报记者表示。

　　平安财险表示，近期公司开发的4款个性化保险产品中，有3款均是在渠道开发和合作中发现的商机，例如网络游戏装备保险和银行账户损失保险就来源于互联网人群和银行渠道，而特价机票取消保险则是在旅行意外险销售渠道合作过程中发现的新商机。

　　意在积累客户资源?

　　业内人士认为，个性化保险产品会为保险公司积累相当可观的客户资源。

　　对于保险公司来说，客户资源是当之无愧的核心，控制了客户资源，就控制了公司保费的来源。因此，当传统产寿险已经达到弱增长的瓶颈期时，通过个性化产品开发新的客户资源，就成了保险公司的头等大事。

　　“很多保险公司的销售一把手都有这样的如意算盘，以个性化产品开路，带动目前有些‘走不动’的保费增速。”某寿险公司销售总监何超表示。

　　按照安联财险“赏月险”的条款，在淘宝上购买了赏月险的消费者，每人还可以获赠一款价值10万元的意外伤害保险，以及一盒月饼。

　　“实际上，这款获赠的意外伤害保险才是主险，赏月险只不过是附加险而已。也就是说，买了赏月险的这些客户，首先是安联财险短期意外伤害保险的客户，其次才是赏月险客户。”何超说。

　　一位曾经推销过爱情保险的业内人士表示，每次销售周期过后，保险公司都会对客户的消费习惯、生活习惯等进行分析，研究其保险需求，进而开发这些客户的潜在消费空间。

　　何超认为，尽管目前市场细分的程度已经很高，但个性化产品积累的客户数量并不算少，“诸如近期风靡市场的监护人责任险、个人财产账户损失保险等个性化险种，其面向的18岁以下未成年人、网购用户，这些群体的总量都在1亿人以上。个性化实际上瞄准的是同一消费者不同的保险需求，如果这类保险卖得开，会为保险公司积累相当可观的客户资源，等他们要买车险、分红险的时候，自然也会想到来找这些公司。”

　　宋玄璧此前表示，赏月险销售活动结束后，安联会对销售期间的访问量、客户信息等进行分析，进而掌握其消费习惯，挖掘保险需求。

　　平安财险负责人表示，个性化保险产品的推出，一方面是为了增加公司产品的保障范围。另一方面，则意在通过保险模式解决不同渠道日常遇到的问题，提升消费体验。同时，个性化产品也有利于公司在渠道方面合作关系的开拓。

　　千亿市场待“掘进”

　　2012年，全国财产险保费收入约为5331亿元。据此推算，当前的责任险市场至少有1500亿元的空间可以大幅“掘进”。

尽管诸多个性化保险产品屡屡因眼球效应饱受业内诟病，但从行业结构来