工行山东分行营业部强化措施加快拓展小企业客户信贷业务

　　今年以来，受整体小企业经营状况下滑等多种因素影响，连带影响了公司存款和中间业务收入指标的完成。为尽快扭转被动局面，工行山东分行营业部将小企业客户贷款拓展作为加快全辖对公业务发展、拉动存款和业务收入增长的关键，通过多渠道积极落实潜在客户融资需求，加强与潜在客户营销沟通的技巧，确保拓户工作顺利开展。

　　一、增强营销意识，深入推进“拓户工程”。借鉴前期“拓客户、抓产品、促存款”营销活动的成功经验，开展账户提升大行动。通过国际业务三千强的潜在客户名单，积极电话营销，见面沟通，针对企业结算融资需求大力推广工行产品，通过潜在客户的贡献度有针对性的满足企业需求，从而稳步提升存款及中间业务收入。

　　二、以特色产品为卖点，增强客户吸引力。以核心供应链企业为抓手，对土地房产确权登记手续齐备的小企业，能够落实抵押手续的，积极推介优势产品，为企业办理存贷通业务，满足小企业期限短、流动性强、不定期的资金需求，缓解小企业融资难度大、融资成本高和融资渠道少的矛盾。

　　三、优化人员配置，提高人员素质。及时为市场营销部门补充新鲜血液，加强人员培训、集中学习和指导面授，实行人员以老带新，做好传帮带，加强团队建设，培养客户经理务实、高效的作风，发挥人员整体合力，合理组织拓户调查、资料整理、上报反馈、贷后管理等环节。

　　四、定期通报，加强考核机制。为在年底前打好翻身仗，充分发挥激励导向作用，完善小企业拓户考核办法，加强客户经理考核管理，严格按业务量和贡献进行绩效考核，拉开收入档次。对小企业贷款列出清单，倒排工期，实行按周通报进度，保证拓户计划和贷款的快速增长。