水井坊入上市来最艰难时期：亏本都卖不出去

年上半年，水井坊前五大应收款客户均为区域总代理商，其中前三大应收款客户款项总计超过9000万元，分别为广东华南酒业有限公司、北京京川往事商贸有限公司和沈阳往事商贸有限公司，其中水井坊因后两者“无力履约而将票据转为应收账款的票据”的金额分别为714万元和540万元。据水井坊北京地区一名销售员刘先生称，“目前广东和北京的总代已经撤销。 ”而在2012年，无一家区域总代存在欠款现象。 最新资料显示，上述应收账款有大部分未能收回。水井坊在2013年业绩预减公告中称，“公司对上述退出总代的库存做退货处理，从而冲减当期销售收入约8000万元。” 销售额大幅下滑在财报上更为明显，水井坊2013半年报显示，2013年上半年，水井坊在四川省内销售额为8867万元，四川省外市场销售额为3.03亿元，而2012年同期，上述两项数据分别为1.24亿元和7.13亿元。经营状况的恶化由此可见一斑。 高端市场萎缩和竞争对手的打压摧残着水井坊原本稳固的经销网络，在水井坊试图推出新品牌“天号陈”进军次高端市场时，却发现能合作的经销商已经寥寥无几。 为了应对市场不利状况，水井坊去年重点推出中高端品牌“天号陈”，采用了全新的营销模式，即直接卖给小店和小的代理商，由他们覆盖到其他名烟名酒行和酒楼。不过在推行的过程中，“天号陈”并不被经销商所接受，曾经为水井坊经销商的北京金红神州商贸有限公司的负责人告诉记者：“水井坊都卖不掉，谁还会相信 ‘天号陈’?” 神秘的“超级总代” 水井坊一方面取消区域总代，大力发展直销模式;另一方面却设立了权利远大于区域总代的超级总代。但让人疑惑的是，记者调查发现，超级总代的销售价格比厂家直销还要便宜。 记者通过水井坊官网的销售电话联系到水井坊销售部门的焦先生，他向记者表示，个人购买公司产品可直接联系北京地区的销售刘先生，当记者表示是否可以以优惠的价格大量从厂家拿货时，焦先生则告诉记者，“要想更便宜可直接找超级总代，不过不要让北京的销售人员知道。”随后焦先生将超级总代的销售员方小姐的电话给了记者。 记者随后与方小姐取得联系，对方表示，52度的典藏系列的提货价为680元/瓶。不过量大从优，可以买十箱送一箱，包运费。按方小姐的方案，52度的典藏系列的价格约为618元/瓶。而记者与水井坊北京分公司的销售人员沟通时了解到，该产品的提货价为650元/瓶。正如焦先生所说， 超级总代的价格更为划算。 超级总代为何比厂家直销更便宜?北京地区的销售人员刘先生向记者解释：“北京分公司和超级总代均属于水井坊旗下的不同销售平台，由于北京分公司需要兼顾下属经销商的利益，所以价格稍高。”不过，记者随后调查发现，情况并非如此。 接近水井坊的人士告诉记者，“北京分公司的确是水井坊的销售平台，隶属于水井坊全资子公司成都瑞锦商贸有限公司(以下简称 ‘瑞锦商贸’)。但超级总代却并非水井坊旗下公司，超级总代实际上是四川全兴川泰酒业有限公司(以下简称‘全兴川泰’)在运作。虽然不同属水井坊旗下，但两者之间并非没有联系。目前全兴川泰的刘总与瑞锦商贸的李总以前是同事，李总是刘总的老部下，刘总以前在水井坊干了20多年。” 目前，瑞锦商贸是水井坊的主要销售平台，而全兴川泰则颇为复杂。关于全兴川泰最近的一次股权转让发生在2013年10月29日，据西南联合产权交易所的公告显示：四川省糖酒有限责任公司(以下简称“四川糖酒”)以133万元的价格将全兴川泰60%的股权转让，签约时间为20