水井坊入上市来最艰难时期：亏本都卖不出去

　　在外部遭遇白酒业寒流时，水井坊内部也频现危机。由于产品价格下降，公司经销商网络陷入瘫痪，更为糟糕的是，外资股东帝亚吉欧经营不善，水井坊曾经的控股股东原全兴集团暗中狙击，导致前者几乎被架空。 作为国内高端酒企之一，水井坊步入了上市以来最艰难的时期，令人沮丧的是，何时渡过这一艰难时期并无具体时间表。 自2012年中央“八项规定”出台以来，白酒行业便步入了严冬期。尤其是高端酒企，业绩普遍大幅下滑，产品降价也成了常态。在品牌影响力不及“茅五剑”的现实情况下，同为高端白酒企业的水井坊陷入了更大的危机。 由于产品滞销，水井坊在经营中遭遇部分地区总代数千万欠款难收回、二级代理商纷纷撤离的尴尬。现在“亏本都卖不出去”成了水井坊经销商们面临的困境。 而此时，水井坊曾经的控股股东原全兴集团通过“超级总代”的形式再次与水井坊产生重大合作关系，且水井坊内部的销售人员更倾向于推荐超级总代而并非水井坊自身的销售平台。在外资股东高管频频离职的背景下，此番举动引发外界诸多猜疑。记者就相关问题致电水井坊董秘张宗俊，不过接电话的工作人员告知采访必须先通过公关部，蹊跷的是，公关部的电话连续数天一直处于无人接听状态。 撤销区域总代的无奈 对于撤销区域总代的行为，水井坊曾对外解释称，2013年公司积极探索建立新的运营模式，在一些重点区域实现扁平化直营以取代原总代模式。而实际上，由于产品滞销，区域总代欠款增多导致总代的存在意义不大也是重要的原因之一。 2013

年上半年，水井坊前五大应收款客户均为区域总代理商，其中前三大应收款客户款项总计超过9000万元，分别为广东华南酒业有限公司、北京京川往事商贸有限公司和沈阳往事商贸有限公司，其中水井坊因后两者“无力履约而将票据转为应收账款的票据”的金额分别为714万元和540万元。据水井坊北京地区一名销售员刘先生称，“目前广东和北京的总代已经撤销。 ”而在2012年，无一家区域总代存在欠款现象。 最新资料显示，上述应收账款有大部分未能收回。水井坊在2013年业绩预减公告中称，“公司对上述退出总代的库存做退货处理，从而冲减当期销售收入约8000万元。” 销售额大幅下滑在财报上更为明显，水井坊2013半年报显示，2013年上半年，水井坊在四川省内销售额为8867万元，四川省外市场销售额为3.03亿元，而2012年同期，上述两项数据分别为1.24亿元和7.13亿元。经营状况的恶化由此可见一斑。 高端市场萎缩和竞争对手的打压摧残着水井坊原本稳固的经销网络，在水井坊试图推出新品牌“天号陈”进军次高端市场时，却发现能合作的经销商已经寥寥无几。 为了应对市场不利状况，水井坊去年重点推出中高端品牌“天号陈”，采用了全新的营销模式，即直接卖给小店和小的代理商，由他们覆盖到其他名烟名酒行和酒楼。不过在推行的过程中，“天号陈”并不被经销商所接受，曾经为水井坊经销商的北京金红神州商贸有限公司的负责人告诉记者：“水井坊都卖不掉，谁还会相信 ‘天号陈’?” 神秘的“超级总代” 水井坊一方面取消区域总代，大力发展直销模式;另一方面却设立了权利远大于区域总代的超级总代。但让人疑惑的是，记者调查发现，超级总代的销售价格比厂家直销还要便宜。 记者通过水井坊官网的销售电话联系到水井坊销售部门的焦先生，他向记者表示，个人购买公司产品可直接联系北京地区的销售刘先生，当记者表示是否可以以优惠的价格大量从厂家拿货时，焦