人民日报:保险再不改老毛病 就要萎缩甚至消亡

此外，部分基层保险机构为了保费收入，还竭力调教营销员如何去“忽悠”。业内称为“话术”，要点是稳、准、狠、短、频、快，眼神、语速、身体语言如何运用……表演性、欺骗性十足。“她真像知心大姐，说的特别能让我信服甚至感动。我当时的状态，就跟中了‘移魂大法’似的。”北京白领王女士谈及被误导的经历，想不通为什么拥有高学历的自己，被营销员几句话轻松拿下。

　　日前南京等36个地方消协联合中消协发布的调查报告显示：近70%的消费者表示“买保险遇到过销售误导”;46%的消费者表示遭遇过“只谈收益避谈风险”的忽悠;30%的消费者表示，曾因为银行业务员“送保险”而将存款转变成了“收益比银行利息要高很多”的保险理财产品。

　　“管得住庙，管不住神”，不能对营销员这支队伍进行有效管理，正是当前销售误导屡禁不止的症结所在。

　　不被叫停，也不能放纵

　　营销体制的“人海战术”已陷入增员窘境，再不改老毛病，就要萎缩甚至消亡

　　“现行的营销员体制已沿用20多年，问题不少，已不能满足消费者需求与行业发展要求。可在短时间内，又找不到更好的解决办法。”保监会中介业务监管部主任王金铎表示，监管部门一直在推动营销体制改革，只是操作中面临很多具体问题，需要稳妥推进。

　　“代理人制度该不该存在，得由市场决定。目前代理人渠道的保费占比超过四成，人员超过300万人，如果强行‘叫停’，解散队伍，行业难以承受大起大落，社会也面临人员安置压力。我们现在的思路，是通过细化制度规定、强化保险公司管控责任，尽可能保护消费者权益，比如严查电话营销后，社会普遍反映‘保险骚扰电话’少了;同时我们对网络销售、直营店等新渠道开‘绿灯’，就是让后者加快发展，对前者形成竞争压力，推促其自查自律。”王金铎说。

　　事实上，由于市场机构主体快速增加，传统营销体制的“人海战术”已陷入增员窘境。最新发布的《中国保险业竞争力报告(2012—2013)》显示，2011年保险营销员的增员率从2010年的13.49%下降到1.8%，人均佣金在2007年以后持续下降，2011年再创新低。

　　“收入低、门槛高是主要原因。”业内人士分析，营销团队结构是金字塔形，塔尖人员即使不签单，也可以凭管理津贴实现几十万、上百万元的年收入;但基层人员月收入平均只有2000元，在很多城市这根本维持不了生活。此外，保监会为提高从业者素质，维护消费者利益，将营销人员的学历门槛提升至“大专及以上”，而高学历的人不会接受现有营销团队的薪酬体系，所以保险公司招人越来越难，队伍大进大出愈演愈烈。

　　显然，很多保险公司已意识到这一点。新华人寿早在2004年就成立两家保险代理公司，试图将1800名保险代理员转为正式职工。中国人寿(13.54, -0.07, -0.51%)于2007年在上海开始推行直属寿险营销代理计划。2011年6月成立的北京中联信保险销售服务公司，在北京开设了“保险超市”，并计划“连锁经营”。2013年星光海航对招聘的营销员给予国家规定的基本社会保障，法定假日、补充医疗保险等其他福利。但受各方面影响，这些改革或无果而终，或进展缓慢，没有大规模推开。

首都经贸大学农村保险研究所所长庹国柱[微博]认为，改革营销体制过程中，增加的成本如何消化、员工积极性和行业竞争力如何保证等，都是难