让每一笔保费颗粒归仓——关于东营新华保险营销业务保费转账率的思考

　　保费转账率是保险销售的一个重要指标，是保险销售是否成功的重要依据;也是检验营销员销售品质、关乎客户保险利益、体现客户对公司信任度的重要指标，所以，成为保险公司众多考核指标中非常关注的一个指标。自去年以来，新华保险东营中心支公司(以下简称东营新华保险)营销业务的转账率指标在全省系统内一直保持着领先的位置，从去年7月份到今年4月份平均为95.44%，位列全省第一，高于全省9.6个百分点，成为一大亮点。始终保持着这样的水平，有没有什么秘诀?带着这些疑问，笔者进行了走访。

　　东营新华保险段俊超总说，营销员汗水摔八瓣的销售成果，每一瓣我们都要拾起来;客户每一分每一秒的保险利益，分分秒秒我们都要去争取;让每一笔保费都做到完好的颗粒归仓，这是我们的责任也是我们的义务。

　　当然，从理论的角度讲每一笔保费都应该是及时转账成功，但在实际中，由于各种原因，都会影响这一指标的成功达成。在对划款不成功件进行追踪核实的时候，我们发现划款不成功的原因是多方面的。有些是客户非常想投保，临时手头紧张，无法及时缴纳保险费;有些是客户对业务员或产品存在疑惑，一直在等待和观望;有些是客户碍于业务员情面，当时签单了，但又不情愿购买;有些因为客户出差等因素不能及时缴存保费等等。

　　保费划款到账不及时不仅延长承保时效，而且也会对日常管理和业务推动带来不利影响，同时还会增加经营成本，甚至存在潜在的风险。在运营层面，每一份投保单从受理客户投保资料、初审、收费录入到扫描、工作单的打印和回收扫描、档案整理等，正常情况下也需要5-6个环节才能完成承保工作。有些投保单前期多次追踪、督促，虽然付出很多，但最终还是没有到账承保，所有人力、财力和精力都付诸东流。队伍管理方面，若公司不进行多层次追踪、督导管理，队伍也对到账情况不放在心上，客户啥时候存保费再说，缺乏客户服务意识，凡事拖靠到月底，不到月底不着急，久而久之养成等靠的不良作业习惯，给公司日常经营管理带来被动。风险方面，如预收保费不到账，影响保险合同生效，万一客户在此期间出险，极易造成保险纠纷。

　　而保费及时到账承保不仅提升承保时效，也会减少公司相关管理环节和成本支出，同时也有利于公司品牌形象的提升。一方面业务员在展业销售过程中，向客户传达公司相关承保管理要求，譬如签约投保后保费到账的及时要求和提醒，让客户从始至终感受到管理的规范性。另一方面保费及时到账承保，客户在较短的时间内可以收到公司制作的规范的保险合同，以打消客户对保险资金安全性的担忧，增加对业务员和公司的信任度。同时高效、及时的承保服务可以让客户对公司及其产品产生好感，不仅自身会投保，还可能向业务员提出转介绍，有利于推动业务的持续发展。

　　所以，对于我们来说就是要努力地提升转账率这个指标，让每一笔保费都做到颗粒归仓。一是要加强与管理层的沟通，引起管理层的重视、获得支持。二是要坚持不懈对划款情况进行定期和不定期的通报分析，指出其中存在的问题和不足，通过不间断地督导追踪加强新单品质管理。三是严格执行制度、落实奖惩，让制度内化于心固化于行。

　　当然，对于营销业务来说，也不是单纯的一个转账率指标就能一招活而全盘活，它是各项指标的有效综合运用。对于我们来说，始终秉承以客户为中心，将责任始终放在心上，实现客户与公司的共赢，才是最大的追求。