工行山东分行营业部积极推动个人优质客户外拓营销

　　工行山东分行营业部为持续稳定的拓展个人优质客户，实现由“坐商”向“行商”、由“做业务”向“做客户”的转变，做优客户结构，夯实业务发展基础，加快提升个人金融业务市场竞争实力,推动客户结构优化和经营效益提升，积极推动个人优质客户外拓营销。

　　一、明确营销方向，细化营销方案。认真分析济南各类市场渗透现状，从营销团队建设入手，以营业网点为依托，实行目标市场和产品渗透网格化管理模式，确定并划分责任包干区域和目标客户群，将目标市场重点定位于商品交易市场、社会民生市场、新兴产业市场、政府机关校园市场、高档社区市场、富裕乡镇市场以及公私联动代发市场等传统成熟与新兴零售业务源头市场。营业部层面牵头营销目标市场13个，支行和网点层面牵头营销227个，财富中心层面牵头营销4个，合计244个。

　　二、细分客户,制定切实有效的营销策略和方案。对每个目标市场客户使用工行金融产品进行分析，将尚未使用的目标产品作为营销的主要对象。根据各类市场细分客户群体的不同特点和金融需求，制订了切实有效的营销策略和方案，按照客户适用性原则，依托商友卡、薪金卡、福农卡、社保卡、3G外派终端、个人转帐终端等外拓利器，逐层开展有针对性的外拓营销，全力外拓和发展优质客户。

　　三、点面带动，针对客户需求配置金融产品。为更好的做好各类目标市场的营销外拓，按照一个市场一个方案的原则，该营业部制订了营销指引。各支行根据实际情况，制订了具体营销方案和营销计划，针对客户需求，配置金融产品，点面带动，争拓市场。