工行济南平阴支行项目贷款紧抓机遇营销谈

　　近年来，项目贷款发展一直为工行济南平阴支行之痛

　　工行济南平阴支行法人信贷结构自股改上市以来是从小企业一步步发展走来，至今已形成一般法人贷款和小企业贷款相当的结构。如果将小企业贷款和一般法人贷款比作生长旺盛的小草和茁壮的小树的话，那么这个场景还缺少一棵参天大树，这棵大树就是项目贷款。茂密的小草和茁壮的小树缺少了大树的庇护，这片草木在风雨来临时则显得柔嫩、脆弱，经不住洗礼。如果有了项目贷款这棵大树，它们的成长就不会让人感到风雨飘摇，结合该行的经营发展，项目贷款的发展会让该行的各项业务更加扎实、稳固。

　　这几年，工行济南平阴支行对项目贷款可谓求之若渴

　　在平阴县域内的四行同业中，工行的存贷比多年来始终居于最后，在地方政府面前备受批评，各项工作的协调、沟通也因此而处处碰壁。信贷结构的亟待优化和同业市场的优势比较，使该行对项目贷款的渴求愈来愈强烈。

　　良机几次痛失

　　2011年之前，平阴县辖内项目稀缺，仅有的几个项目，如山水、大唐风电分别被系统内兄弟支行通过项目总部自上而下公关抢走，济南二机床等几个项目因集团统一财务管理，不在平阴辖内融资，错失一个良机。再一个机会是平阴县2012年开始的“三年突破平阴”，亚洲鞋城和鑫驱新材料项目投资金额巨大可观，该行第一个靠上去为两项目的筹建积极联系，并安排能力强的营销人员靠上去提供力所能及的帮助和服务，推进了项目的进度又增进了银企感情，通过不懈努力使该行在多家银行的竞争中胜出，并成功开立人民币基本账户和外币结算账户。眼看项目建设如火如荼，本以为这次总算抓住了千载难逢的好机会，可天有不测风云，2013年经济风云突变，行业风险陡增，项目的自身瑕疵和投资人对项目投资的突然撤回，使该项目一下黄了，眼看煮熟的鸭子飞了，该行又一次痛失良机。

　　机会又一次来临

　　如果之前项目的营销竞争有项目投资不稳固和竞争不力的话，这一次的项目是央企投资，即中海油风力发电。该项目由中国核工业集团公司、中国海洋石油公司为投资背景的大型国有企业，实力雄厚，项目共分为四期，一期投资达4.9亿元，该风电项目为工行信贷政策中的新能源板快，为积极支持类。好!机会降临。

　　抓住机遇

　　在获悉中海油风电项目即将启动后，该行立即成立了以行长为组长的营销小组，在多家银行参与竟争的情况下，不负众望，赢得了营销的主动权，以较快的时间搜集项目贷款资料，积极与上级行沟通，获得操作可行的初步结论，紧锣密鼓地组织调查并撰写报告，走贷款流程，项目一期就申请贷款3.6亿元。目前，该项目贷款获批，年末前走完评审流程，明年初实现放款。

　　一解项目贷款之疡

　　一而再，再而三，该行毫不气馁，一鼓作气，终于翻身。目前中海油风电项目获批，同时该项目前期资金2500万元到账，取得阶段成绩，随着评审流程的上报审批和贷款投放，即将大获丰收，将一解该行多年项目贷款之疡。