工行山东分行营业部做实拓客户工作实施“三精策略”提升贡献度

　　客户拓展在业务发展中的重要位置显而易见，其在各项工作中的源头作用不可忽视。2015年，工行山东分行营业部将实施“三精策略”，变做业务为做客户，使“精细管理、精准营销、精致服务”贯穿业务始终，提升客户贡献度。

　　一是精细管理，抓好存量客户的挖潜和维护。从个人客户讲，坚定不移地实施核心竞争力项目，落实好客户分层维护，对分层的客户，明确责任，实施名单制管理，强化对存量客户存款资产提升和重点产品渗透率的考核。个人客户要注重两卡一U盾的渗透，网点更加关注产品带来的效益、产品结构的调整，要用经营客户的思想，真正把客户转化为网点不发工资的员工。

　　二是精准营销，做好民生领域客户的盘活。重点突出工行特色，将民生领域客户做强做活，特别是省、市两级社保客户，采取精准营销策略，做好该类客户群的发卡和启用工作，在此基础上加大电子银行、信用卡和理财等产品的渗透，增强客户粘度，切实增强客户发展质量提升其贡献度。

　　三是精致服务，坚定不移地推行客户主维护人制度。借鉴个人客户的管理方式做好法人客户的维护和产品的渗透，进一步增强客户的粘性。对中小客户，主要以财智账户卡和企业网银、法人理财、现金管理、代发工资为切入点。对核心集团客户，以E式营销为主，围绕着核心客户的上下游产业链、包括个人客户群展开综合化营销。