建行济宁分行 李雪寒：浅谈理财经理如何做好岗位联动

　　理财是一项专业性很强的业务，理财经理必须与柜员不断学习，才会赢得客户的信赖。心中时刻保持一种积极主动的心态，才会在挑战中发现和把握更多的机遇。真诚是沟通的关键，理财经理必须引导柜员把真诚融入到沟通与服务当中，充分认识当前客户的价值取向和传统观念，才能真正实现销售效益和顾客满意。虽然记录客户访谈是理财经理每天必做的工作，但只有很好的跟踪回访每日柜员推荐本上的客户，才能有效的开拓新客户。由于柜员推荐的客户都属于理财经理的间接客户，所以理财经理只能在简单的电话回访过后，通过不断的群发短信，来让这些客户了解银行的产品。

　　理财经理要把服务好每个客户当做工作的目标。在大堂，理财经理与柜员相互配合，在引导客户的过程中积极宣传理财知识、提供客户需要的理财咨询、帮助客户理性选择适合的投资方式。在工作中，尤为注重现有优质客户的维护，用优质的服务和多元化的产品留住客户、持续开发客户，秉承"一张笑脸相迎，一颗诚心办事"的服务理念，主动、热情、耐心、细致地为客户服务，赢得客户的信赖。

　　前期的宣传配合工作也是非常重要的。理财经理先通过短信和LED栏告知客户，现在正在发售或将会发售什么产品，并当天召集支行的客户经理，告知他们将要发售的产品和产品的基本情况，让客户经理在营销新客户的同时可作为强有力的武器;同时，在每天的会计晨会上，告知客服主任与会计人员，让他们对产品也有所了解，可以加大产品的厅堂销售。

　　如果我们把银行比作“金融超市”的话，那么理财经理相当于超市的销售员。也有人把理财经理比喻为客户的“保健医生”，和基金经理这些“专业医生”的职责所不一样的是，“保健医生”为客户们提供日常的健康护理，维护客户的财务健康。从某种意义上说，身为“保健医生”的理财经理们与客户拥有更加紧密的关系。

　　常言道“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。人脉资源是一种潜在的无形资产，是永不破产的银行。人脉关系不是需要的时候马上就能建立的。长时间地用关心和耐心对待他人，是建立人脉关系的秘诀。

　　每当有新产品时，理财经理应该及时传达给柜员，以实现全员营销。每天下班后不管干到多晚，理财经理应该统计柜员业绩，进行短信通报，提高柜员的积极性。

　　只有热心对待每位客户，才能获得信任并能进一步让客户将心中的需求完全说出;必须细心观察与体会，才能深入了解客户的真正需求;针对客户的需求，要积极主动热情并有效的用心执行。唯有发自内心的服务意愿，才能提供客户满意的服务。要以真心服务，让客户觉得安心舒适，要营造美好的服务气氛，让客户体验到愉悦的服务，保持对银行的忠诚度。