浙商银行有支「金融辅导队」，「辅导对象」都是企业高管

　　01

　　一群企业高管，把教室围得满满当当

　　托着腮帮子认真听讲

　　时不时还写写笔记

　　这场景，不是高校MBA讲座，而是浙商银行济南分行“金融辅导队”的课堂。

　　济南分行“金融辅导队”是在山东省金融监督管理局的政策指导下，结合浙商银行“金融顾问”实践，由分行行领导牵头，各业务条线员工共同参与组成。践行金融机构对社会的“功能性”，运用“点对点”的方式，制定“一企一策”服务方案，为当地具备辅导需求的客户提供全方位的金融服务。

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　　上图里来“听课”的，是来自济南分行的辅导客户——国机铸锻机械有限公司(下文简称“国机铸锻”)的高管们。国机铸锻因业务发展需要计划拓展国际市场，希望能够获得国际业务相关知识的培训。

　　“了解企业的需求后，我们认真地准备了课件PPT，将生涩难懂的国际业务知识，用图文并茂的方式展现出来。课后我们还跟客户建立了微信群，便于及时进行答疑。现在微信群里经常能接到关于国际业务的各种问题，气氛可活跃了!”济南分行金融辅导队队长李香说。

　　“金融辅导队”的成立，

　　是“政金企”三方的一拍即合：

　　“现在的经营环境复杂多变，企业都在求突破、求转型。许多企业已不满足于仅仅获得贷款，而是更希望得到‘量体裁衣’的专属业务方案，甚至希望学习一些金融相关的知识，以应对经营环境的变化。”

　　“企业有需求，银行有能力，监管有要求，于是我们的‘金融辅导队’应运而生。”济南分行公司银行部董硕经理介绍说。

　　济南分行举办知识分享沙龙

　　02

　　除了给高管们“上课”，

　　为客户“量身定做”业务方案，

　　更是“金融辅导队”的主要任务。

　　东营联合石化有限责任公司(以下简称“联合石化”)是当地原油进口龙头企业，济南分行下属二级分行——东营分行的“点对点”辅导企业之一。

　　近年来，联合石化从传统石化模式向精细化工方向转型，新旧动能转换、产业链升级等工程需要大量资金投入。与此同时，国际油价持续上涨导致营运成本不断增加。

　　为帮助客户从根本上解决境外付款需求，东营分行的辅导员们兵分两路，行业研究与实地调研同步展开，将全球石油化工行业经营情况、产业链结构、结算模式等信息与联合石化的实际情况作对比，多渠道、多角度地给出分析报告。

　　随后，辅导员们根据浙商银行国际业务各产品的特点，结合客户实际经营情况，设计了以国际贸易融资和项目贷款为重点的可行性授信方案，既符合行业发展趋势，又针对性地满足了客户需求，获得了客户的高度评价。

　　03

　　金融辅导员的工作，

　　除了“雪中送炭”，也会“锦上添花”

　　在解决客户的痛点需求之外，辅导员们也会留意客户日常工作的小细节，运用专业知识，帮客户提高工作效率。

　　在联合石化的案例中，原油进口信用证开证，就是一个典型的“小细节”。

　　由于贸易流转的复杂性和特殊性，原油进口信用证的开证对时效要求非常高，尤其是DES条款下的原油进口，开证时往往船已临近或已经到港，留给开证行的准备时间非常紧张。如不能及时开证，客户将面临着较大金额滞港费。

　　发现这一问题后，辅导员们立即与分行国际业务部进行反馈。经过商讨，最终确定开证环节将由专人牵头，在额度加载、背景审核、条款沟通等方面提前准备，尽最大努力使业务高效有序完成，避免违约情况的发生。

　　此外，在货款支付方面，辅导员们也注意到了两个细节：一是账期短，在收到来单之后，通常需在半个月内支付货款;二是客户没有出口收汇和外汇储备，需要通过即时购汇来支付货款，存在较大的汇率波动风险。

　　辅导员们在分析了具体情况后，运用“进口押汇+远期购汇”的方式，有效缓解了客户短期内支付大额货款的资金压力，同时锁定了远期购汇的汇率，减少了汇率波动风险带来的影响。

　　期间，客户还首次使用了“浙商交易宝”进行挂单操作，抓住日内相对低点顺利达成了远期购汇的锁定。完成后，客户对“浙商交易宝”灵活便捷的功能啧啧称赞。

　　凭借着优秀的服务，东营分行获得15家辅导企业100%的满意度评价，并被东营市委市政府授予2020年度市级优秀辅导队荣誉称号。

　　从主动对接解决难题，到深入探究发现问题，济南分行“金融辅导队”的队员们深入企业“问诊把脉”，努力满足企业全方位的综合金融需求。

　　截至2022年5月末，济南分行辖内机构已累计对接企业150家，为80余家企业提供融资支持超过20亿元。

　　未来，浙商银行也将

　　继续当好企业的“金融家庭医生”

　　和地方政府的“金融子弟兵”

　　切实服务实体经济发展