程康平：持续创新 为寿险高质量发展注入强劲动能

　　2023上半年，随着我国经济企稳复苏，寿险业迎来了久违的“开门红”，行业又站在一个关键节点上。能否延续这一回升态势，是对行业高质量发展能力的真正考验。创新驱动，是寿险高质量发展必由之路。唯有坚持创新，才能乘势而上、重塑格局，实现行业从规模到价值的高质量跨越，也必将为中国经济长风破浪注入一股信心力量。

　　“双碳”带来的能源革命延伸我们的体力;大数据、云计算、人工智能带来的智能革命延伸我们的脑力;最重要的是医学的进步，延长了我们的寿命，让人类进入长寿时代。长寿时代不仅是中国，更是一个全球的现象。人口结构的巨大变化倒逼寿险业在产品端、客户端及销售端深度调整，粗放式的经营模式将彻底终结。这对整个行业挑战艰巨，更蕴含机遇。回应时代之问，满足民生之需，才能驶入长寿时代的发展新赛道。

　　“长寿时代 泰康方案”是泰康作为一家大民生工程核心骨干企业，对长寿时代重要的理论和实践贡献。泰康敏锐捕捉到人口变化趋势，专注寿险主业的同时，积极布局医养，打造长寿、健康、富足三大闭环，形成涵盖客户全生命周期的“活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀”四位一体的大健康产业生态体系。泰康开创的这种“保险+医养”商业模式跳出了传统的寿险经营资产负债表，开辟出寿险第二增长曲线，迎来一个寿险的新时代。泰康人寿全面拥抱寿险新时代，推动“支付端+资产端+服务端”重新再平衡，以创新驱动拥抱医养，走“保险+服务”道路，同时以效率驱动走专业化、精细化和绩优代理人道路，构建起持续、健康、稳定的发展模式，也为行业高质量发展增添新的动能。

　　从率先模仿到自主创新

　　中国寿险业开辟长寿时代新赛道

　　中国经济正在进入以创新驱动为根本的高质量发展阶段。深入把握高质量发展这一时代要求，以创新驱动供给侧结构性改革，才能锚定行业前进方向。随着长寿时代到来，“保险+医养”商业模式成为众多寿险企业破局新生的重要增量。这是中国寿险业结合自身国情走出的自主创新之路，也为国际寿险业做出可资借鉴的探索。

　　中国保险业起步晚，成长、创新始于模仿。20世纪八、九十年代大量涌现的险企，在经营模式、管理架构及产品类型等方面从国际同业多有借鉴，拉动中国寿险业几十年高速增长的个人营销体制也源自国际同业。但从国际经验来看，寿险业面临着巨大的竞争压力。作为拥有众多老牌险企的全球最大寿险市场，美国寿险业自20世纪五六十年代达到发展高峰后市场占比持续萎缩，占总金融资产比重从最高的15%下降到8%，传统寿险产品收入占寿险业保费也从76%下降到目前的26%。在美国个人退休金和商业意外及健康险市场，寿险公司所占份额也在一直下降。回看国内，近年行业发展显著承压，特别是疫情三年，人力大幅萎缩给行业造成进一步冲击。国内外情况表明，在寿险这样一个存在了几百年的成熟行业，很难再通过传统方式持续增长，只有开辟新的空间和竞争维度才能实现超越。今天的中国寿险业面临的是新时代、新挑战、新机遇，难以再从国际经验中找出可供模仿的样本，一定要走自主创新之路。

　　供给侧难以适应需求端的变化，是今天寿险业承压的根本原因。支撑寿险业几十年快速发展的需求端正在深刻演变，人口结构的变化，把医养融合、营销改革等重大课题摆在了中国险企面前。

　　泰康长期跟踪人口变化趋势，抓住中高净值人群养老、健康需求迭代机遇，早在2007年即开始布局医养，率先把美国CCRC(持续照料退休社区)养老社区理念引入国内，打造医养融合、候鸟式的全国连锁网络，走出一条“创新就是率先模仿”之路。16年探索，泰康养老社区已在全国布局32个城市36个项目，其中15城16家社区投入运营，入住居民超过9500人，今年还将有4地养老社区投入运营，届时泰康之家将实现全国20家连锁运营，入住居民也将突破万人。同时，泰康还在全国核心区域建设五大医学中心，加上生态投资，构建起一个大健康产业生态体系。

　　依托医养实体，泰康延伸寿险产业链，创新性地将虚拟保险与实体医养结合，推出首个对接养老社区的年金保险产品——“幸福有约”，并以此为核心，构建长寿、健康、富足三大闭环，实现保险、资管、医养协同发展。三大闭环中，长寿闭环是购买寿险和年金，在养老社区安享晚年;健康闭环是购买健康险，在医疗体系收获健康;财富闭环是用投资收益保障医疗及养老需求。通过三大闭环“支付+服务”的联动机制，进一步形成“活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀”四位一体的商业模式。基于三大闭环，还创新推出新职业——健康财富规划师(HWP)及超级体验式销售新模式。由此，战略创新带来了商业模式的创新，商业模式创新形成销售模式的创新，并孵化新的销售队伍及创新的产品与服务。

　　结合长期医养实践，泰康提出了“长寿时代”理论。泰康保险集团董事长陈东升认为，人类正在进入长寿时代，百岁人生来临，人人带病长期生存，解决长寿时代的最根本问题就是筹资，长寿、健康、富足三大闭环就是“长寿时代 泰康方案”，泰康方案本质上就是打造长寿时代的最优筹资模式。“长寿时代”理论的提出，让“保险+医养”模式的行业引领性更加清晰。

　　今天，从洞察落地到实践，从实践升华至理论，泰康“保险+医养”商业模式走向全面成熟，泰康之家、幸福有约、HWP三张名片更加闪亮，一个战略层次更加清晰的寿险新时代到来。寿险新时代有三个层次：一是“长寿时代 泰康方案”的支付端、服务端、投资端三端协同;二是“支付+服务”的三大闭环、四位一体，全生命周期打造大健康生态体系;三是做最大绩优高客。保险端的战略是做大支付，医养端是布局服务，支付端和服务端协同打造长寿闭环和健康闭环;投资端打造财富闭环，支持支付端和服务端发展的同时，也承担起大健康生态投资建设的任务。目前，长寿闭环已成体系，健康闭环刚刚开始，财富闭环建设之中。

　　从“创新就是率先模仿”，到构建“保险+医养”商业模式自主创新，泰康不仅自身由单一的寿险公司发展成为面向大健康产业的头部金融保险集团，更为中国寿险业高质量发展探索新方向。未来，随着中国乃至全球步入长寿时代，“保险+医养”商业模式将彰显出更加强大、持续的生命力。

　　三大创新、两大保障

　　全面拥抱寿险新时代

　　今年上半年，寿险业一改颓势，靓丽开局。行业整体看，本轮反弹主要依赖银保渠道及以储蓄功能为主的传统寿险业务;个险队伍仍未止跌回升，保费增速尚未转正;高价值的重疾类健康险销售也未明显改善;监管从产品到销售行为更加全面严格要求。全行业恢复的基础仍不牢固，固有痛点尚未缓解，各家都在探索新的经营模式。

　　从销售端和产品端寻求突破成为行业共识。人口环境变化带来人口红利消失、客群需求调整的大背景下，传统粗放式的人海战术模式走到尽头，产品同质化的加剧也抑制了消费升级。一个以客户为中心的寿险新时代呼之欲出。泰康人寿坚定最大绩优高客战略，以三大创新、两大保障落地“长寿时代 泰康方案”，全面拥抱寿险新时代。

　　围绕“幸福有约”推进产品创新。长寿时代到来，养老保障与服务需求多元又紧迫，中产人群的健康财富管理需求亟待有效满足。今天寿险市场的客户主体已转变为80后、90后。这批人群受教育程度更高，保险需求更个性化，要求产品由简单化向差异化转变，由个人向家庭乃至家族转变，从单纯的保障向全生命周期规划转变。“幸福有约”就是一款能够满足客户全生命周期健康财富管理规划的综合性产品。

　　2012年，“幸福有约”问世。产品由一张年金保单和一份“入住养老社区确认函”组成，开创了虚拟保险与实体医养结合的先河。依托泰康卓越投资理财实力，既为客户解决养老资金的问题，又为客户提前锁定稀缺养老资源，一次性解决养老资金、养老资源两大难题。迄今累计销售近20万单，2023年上半年，泰康人寿“幸福有约”同比增长近50%，直接拉动泰康人寿上半年新业务价值月月正增长。

　　顺应客户需求变化，“幸福有约”也在持续完善。2022年，“幸福有约”推出“长寿有约、健康有约、财富有约、善寿有约”四大产品体系。在“幸福有约”基础上，面向中高净值人群的特色产品、服务持续创新，保险金信托、家族办公室陆续推出，六大私享服务体系持续更新。“幸福有约”实现了产品服务一体化，带来产品端的革命，也解构了客户端，改写了传统寿险不具有高净值客户的历史。

　　以HWP为核心带动队伍创新。创新也可以通过改变组织形态来实现。随着人海时代结束，代理人的转型方向就是打造职业化、专业化、绩优化队伍。但破解营销队伍的困局，不能只着眼于保险本身，而是要通过商业模式的创新来撬动队伍的转型。泰康打造大健康生态产业体系，提供了一种合伙人机制、创业机制。在这个平台上，每位代理人都有机会成为保险合伙人、保险企业家。HWP就是泰康在“保险+医养”创新商业模式下孵化出的全新职业。

　　为落地四位一体商业模式，给客户提供长寿时代一站式解决方案，2017年HWP应运而生。HWP是集保险顾问、健康管家、理财专家三位一体，跨保险、健康养老、财富管理三大领域的崭新职业。经过六年精心打造，HWP形成了年轻化、高学历、高素质、高收入的队伍特征。人力突破1.4万人，保费贡献持续高增长，试点机构完成全国省会城市全覆盖。

　　泰康为HWP规划出清晰的成长路径。2022年发布首部HWP基本法，一方面，鼓励做强个人业绩，打通职业晋升通道;另一方面，鼓励做大团队，打造HWP合伙人、企业家。截至2023年7月，HWP企业家和合伙人累计突破380人。泰康也形成了招募、培训、晋升、激励一整套高标准体系，建立了覆盖保险顾问培训、全科医生学院、荣誉资质认证培训等完备的专业化培训体系。HWP已成为拉动泰康人寿销售队伍转型的核心力量。

　　以超体为引领实现销售创新。保险销售领域的一个痛点是，作为虚拟金融产品，保险的风险补偿作用只在风险发生后才得到体现，很难直观看到和衡量，给销售人员获客带来很大难度。而体验式营销因能激发客户隐性需求，给寿险业带来启发。泰康人寿依托集团大健康生态体系，形成“超级体验式销售、超级体验式增员、超级体验式培训”的全新营销模式，解决了销售队伍展业的诸多痛点。

　　在泰康“保险+医养”商业模式下，客户可以在养老社区、自建医院等医养实体参观体验。这种场景式、沉浸式体验销售模式下，传统销售的“听一听”“说一说”转变为“看一看”，客户体验大为提升，销售难度显著降低。再者，客户入住泰康养老社区后，医养康宁四位一体需求得到解决，服务对象从个人、家庭扩大到整个家族，大大延展了客户的外延，拓展了销售的边界。此外，营销队伍也因“三超”乘数效应大大提高了销售效率，并加深对泰康的认可，巩固了留存。

　　目前，泰康已形成养老社区、自建医院、纪念园等八大超体业态。2023上半年，超体全场景参观量突破300万人次。超体已成为幸福有约、泰康之家、HWP三张名片展台、泰康人寿打造最大绩优高客的有力抓手，为代理人转型注入强劲动能。

　　生态服务保障客户价值最大化。长寿时代开启百岁人生，人人将长期带病生存。基于此，人们的健康观念从“以治病为中心”向“以健康为中心”转变，消费习惯与消费场景也随之改变。泰康人寿打造“健康险+健康服务+生态”健康闭环，以产品创新为轴，围绕客户全生命周期需求，构建起覆盖养老、未病、已病、康复的全场景生态服务体系。在支付端，搭建种类丰富、覆盖多重风险的医疗险产品体系;在服务端，整合优质医疗资源，为客户提供一站式健康管理解决方案;在生态端，建设大健康产业生态体系，全国建设五大医学中心。

　　积极推进服务品牌化、产品化。泰康绿通基于优质的医疗资源、专属的服务团队，为客户提供全流程就医协助，服务已覆盖31个省1500余家三甲医院，囊括80000余名专家;健保通通过与合作医院信息共享，实现了客户出院即理赔的一站式结算服务。目前健保通医疗网络超3000家，覆盖超300个城市。

　　此外，泰康人寿也积极推进消费者保护工作，完善“一老一小”服务设施，加大消费者金融知识普及力度。并积极开展乡村振兴服务工作，2022年泰康人寿在农村地区累计保额超2.5万亿元，总承保人数超130万人，“溢彩千家”资助养老机构超280家，为实现共同富裕贡献了一份力量。

　　科技驱动保障经营效率最大化。百年大变局中，科技变革成为主要变量，数字化运用能力成为决定寿险业高质量发展的关键。泰康依托互联网、人工智能、大数据等一批核心技术，打造“泰行销”“泰家园”“泰生活”三大APP，对应销售端、管理端、客户端，全面打通销售、运营、承保、理赔、管理等全链条，帮助代理人更智能地销售和服务，以更简单便捷的触达提升客户体验，让数据成为公司核心资产，实现经营效率最大化。

　　2023上半年，泰康人寿线上化、数据化、智能化再上新台阶。各业务渠道以泰行销APP为抓手，打造队伍销售新生态;VR云超体实现“三超”线上化;借助算法助力多渠道精准客户经营。线上就医服务平台——泰康医生APP为客户提供全年无休健康咨询，注册用户近1000万人，服务好评率超95%。

　　今天，泰康人寿依托丰富的科技“新基建”，打造出一个线上经营闭环，以全流程的销售辅助、一键触达的客户平台、双向互动的平台直播及轻松娱乐的短视频，掀起寿险数字化转型的新浪潮。

　　创新、效率双轮驱动

　　打造新一轮寿险增长点

　　拼经济、保增长是当下的主题。当下的寿险业面临经济、政策、市场三大机遇，医疗、健康、养老等领域新的需求点正逐步显现。如何把握住这些机遇，打造新增长点，需要坚持创新、效率双轮驱动，提高自身的高质量发展能力。

　　从经济增长上看，有机构预计，到2035年，中国经济增速将保持在4%~5.5%之间，人均国内生产总值(GDP)有望从2022年的1.2万美元达到2035年的2.3万美元左右。从国际经验看，人均GDP在1万~3万美元之间是保险中高增长期。“十四五”时期，我国仍处在城镇化较快发展阶段，3亿“新市民”将带来娱教医养消费全面增长，显著提升消费总规模，激活更多消费新亮点。区域经济发展提速，国家统计局数据显示，上半年17个省份GDP增速高于全国线或与全国线持平，21个省份上半年经济增速进一步加快。中国经济的这些利好因素，为寿险业的发展提供坚实的经济基础。

　　从政策红利上看，健康中国、积极应对人口老龄化等一系列国家战略都包含着对保障民生、构建多层次社会保障体系的更高要求和更大支持，为医疗险、年金等民生保障型产品打开上升空间;京津冀协同发展、粤港澳大湾区建设、长三角一体化发展等一系列区域重大战略深入推进，机构崛起迎来契机;今年7月，《中共中央国务院关于促进民营经济发展壮大的意见》发布，这让民营企业更具信心;此外，2023年开年以来，各地积极推动稳增长举措落地，在扩大内需、提振消费等方面持续发力，营造出良好的发展环境。

　　从市场需求上看，长寿时代带来健康时代和财富时代，人们在保险保障之外，更需要长寿、健康、富足一揽子全生命周期解决方案;泰康人寿2023年理赔半年报显示，多数人群人均重疾保障不足8万元，健康险保障缺口仍然巨大;中国高净值人群不断增长，高品质医疗服务需求上涨，高端医疗险潜力巨大;中国已成为全球第二大财富管理市场，但居民资产金融资产占比不到40%，尚不能满足人民对财富保值增值的需求，寿险在财富管理方面的机遇巨大。

　　泰康人寿积极服务国家战略，精准洞悉市场需求，在持续推进“幸福有约”、HWP等主营业务外，打造“健康有约”、HWP优才等多个新增长点，覆盖产品、队伍、渠道、机构多个领域。泰康人寿希望借助这一系列“组合拳”，更好地实现创新与效率结合，更好地让资源服从战略，集中有限资源实现新的突破。

　　打造“健康有约”，攻坚健康闭环。2022年，“幸福有约”旗下产品体系“健康有约”发布，产品以泰康人寿高端医疗保险为载体，为客户及其家庭提供高额保险保障，并通过“保险+服务+生态”立体网络，为客户提供全人、全程、全家、全生命周期健康解决方案。当前，健康有约全球医疗机构合作约11万家，分布超150个国家。“健康有约”激发了泰康大健康生态产品和服务的合力，丰富了“幸福有约”产品、服务及品牌的内涵，也打通了攻坚“健康险+健康服务+生态”健康闭环的重要环节，掀起一场高端医疗险的变革。

　　建设HWP优才队伍。在完成HWP省会城市全国化、发达市场网络化布局后，泰康人寿开启地市级中支机构绩优转型，在今年4月面向中端绩优队伍，推出HWP优才培养计划，培养行业新生力量。HWP优才借势新一波地市机构崛起，将成为中支机构优增的战略抓手，为省本机构和中支本部的转型注入强劲动能。

　　铺设健康财富体验中心，拉动基盘队伍。泰康人寿在主抓绩优建设的同时，也关注夯实基础，持续巩固以“泰星”为代表的传统绩优队伍;全国建设健康财富体验中心，用健康闭环拉动基盘队伍的发展;同时通过医疗体系建设、医疗产品创新、健康服务创新来支持基盘代理人队伍。

　　坚持“大个险”协同发展。泰康人寿在以传统的代理人渠道为主的前提下，银保、新业务等多个业务渠道齐头并进，综合经营，协同发展。2023年上半年，银保渠道新业务价值同比增长超六成，“幸福有约”增长翻倍，有效带动泰康人寿上半年业绩正增长。

　　尽管外部不确定性在增加，但我们坚信，只要坚持创新驱动的高质量发展，专注主业，发挥优势，就能在服务中国式现代化中厚植根基。上半年寿险市场的火热，也促使行业更加理性思考战略定力的重要性。战略定力就是价值经营，就是长期主义。泰康人寿坚定落地“长寿时代 泰康方案”，以自主创新拥抱寿险新时代，以更好的产品和服务回馈客户、奉献社会。

　　(作者系泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁)

编辑:张晓艳   值班主任：田艳敏