建设银行济南分行：个人消费贷款 新增大幅领跑同业

　　建行济南分行采取多产品发力、多渠道触客、内联外拓、深耕重点客群等措施，持续推动个人消费贷款实现跨越式增长。截至8月底，分行个人消费贷款较年初新增突破10亿元，同比增幅120.4%，四行占比近半，以绝对优势领跑同业。

　　新突破 新机制

　　发展消费贷款，首先要从顶层设计破题。济南分行以战略眼光系统重构体制机制，打通业务推进中的堵点、难点。在资源配置上，分行打出“激励+考核”组合拳：一方面提高消费贷款买单价格，强化绩效牵引;另一方面将“个人消费贷款新增”纳入网点竞争力达标三大核心指标，与个人存款、私行AUM新增并列，突出资产与负债协同发展，设置A类网点达标底线——“个人消费贷款+普惠贷款”新增不得负增长。在过程管理上，市行直管到重点网点，在周例会、月度分析会上，不仅调度低效支行，更对低产网点实施“精准帮扶”，一起剖析症结、共商对策。在队伍建设上，在市行层级，搭建近450人的“消贷业务交流群”，覆盖全部网点负责人与专管员，并成立服务支持团队，提供7×24小时快速响应。在支行层级，明确消贷客户经理考核序列，强化承上启下支撑作用;在网点层面，建立“个贷专家库”，固化营销队伍，确保政策一竿子插到底。

　　新理念 新打法

　　客群经营是消费贷款可持续发展的核心，分行敏锐洞察到，零售信贷客户是我行“宝藏”与“富矿”，其AUM、LUM及产品覆盖度显著高于一般客户，分行跳出传统信贷思维，以综合化服务理念构建营销策略。在触客渠道上，依托直营团队与企业微信、云工作室等数字化工具，不断扩大客户触达面。在拓客策略上，分行将消费贷款嵌入对公单位走访“必谈清单”，在新拓客户中扩大合作单位数量与覆盖，并在综合服务方案中逐项落实准入与授信。截至8月末，建易贷覆盖率、渗透率分别超出全省平均15.1、14.1个百分点，较年初提升2.47和2.97个百分点。在期限结构上，分行大力推动个人消费贷款期限结构调整，将短期产品转向中长期，这不仅优化了业务结构，更将“逐年续贷承接”转变为“长期经营”，显著延伸客户服务周期、稳定存量业务规模。8月末，中长期消费贷款占比达45.24%，较上年末大幅提升13.86个百分点。

　　新管理 新效能

　　精细化管理是释放网点产能的根本，济南分行通过数据赋能、过程管控和典型引领，全面激发一线战斗力。营销目标清晰可见，市行按月梳理到期结清、授信未支用及省行提取的目标客户清单，为支行、网点开展精准营销提供靶向目标，使网点营销任务更加精准明晰。业绩指标动态监测，市行建立日通报、周评比机制，创新个人消费贷款网点数据实时通创新项目，每日实时通报监测下辖机构新增情况，对当日负增较多的机构及时提示指导;并按周评选高产能网点，行领导亲签贺信。外拓走访按周规划，市行按周组织各行规划、落实走访计划，包括但不限于建易贷及养易贷准入单位外拓、代工单位快贷联动外拓等，培育网点常态化资产负增协同营销意识。低产网点重点帮扶，市行牵头开展网点结对帮扶活动，分批组织低产能网点到先进网点跟岗学习，对产能持续无提升的网点，市行逐户上门帮扶，分析根源、挖掘潜力。截至8月末，济南分行负增与低产网点占比分别优于全省7.0和15.7个百分点。

作者：刘卿 彭沾楠   编辑:张晓艳   值班主任：田艳敏