银保春天还有多远？

　　今年以来，银行保险业务出现了一些不同于以往的变化，首先，取消保险公司在银行驻点销售资格的“银保新规”(业内俗称“90号文”)，部分省份于今年6月份开始正式实施，保险公司对于银行渠道这一稀缺资源的利用，出现了一定的障碍。

　　其次，旨在规范银保业务、禁止商业贿赂的银保佣金“阳光化”政策，亦开始在部分地区试点，使得银保业务渠道的激励模式和效果出现了重大转折。

　　在这两大“重磅政策”的影响下，部分地区银保渠道的保费收入应声而落，在很多业内人士看来，银保业务的冬天已经来临。

　　就政策面而言，银保新规的影响已经有所消化，经过了半年时间的缓冲，保险公司也有了一定的应对之策：尽管不能公开入驻银行网点，但是保险业务员还是有变通的方法可以向银行网点渗透，在一定程度上对冲政策变动带来的风险，因此，政策变化对于银保业务的影响，仍然在预期的范围以内。

　　但是，银保佣金“阳光化”政策对于保费收入的影响，就未免太过明显了。以5年期缴、10年到期的寿险产品为例，在原有的佣金政策下，诸多省份的保险公司一直以来支付给商业银行8%的中介业务收入，这列入银行的“大账”收入;与此同时，各家保险公司还支付给银行相关工作人员比例不同的“暗扣”，以便有针对性地激励银行员工，总的手续费支出大约在15%左右。

　　如今，佣金“阳光化”之后，在诸多地区保监局和保险行业协会的指导下，各家保险公司支付给银行的中间业务收入，则统一变成了15%，也就是说，原来给工作人员7%左右的“暗扣”，也一并给了银行，并列入银行的“大账”，这就使得银行的中间业务收入几乎增加了一倍，而对于保险公司来说，其支付的手续费用总额，在明面上并未增加，但是，这一政策却严重影响到银行渠道销售保险产品的积极性。

　　原因在于，在原有的佣金政策下，银行渠道的相关人员可以拿到7%左右的“暗扣”，这对银行员工来说是一笔直接的、力度不小的物质激励，因此，银行员工乐于推销保险，这也是为什么很多地区会出现银行员工与保险公司业务员“合谋误导”储户的原因。但是佣金“阳光化”政策推出以后，银行的中间业务收入增长了一倍，对银行来说，激励的力度明显加大了，但是，这笔收入是直接支付给银行的，具体如何在银行与业务人员之间分配，那是银行内部的事情，尚无法得知。

　　但有一点可以确定，银行分配给具体业务人员的比例，肯定会比原来的7%低很多，并且发放的时间也存在一定程度的滞后性，不像以往那样“即时激励”。因此，从激励的角度看，佣金“阳光化”政策对于银行相关业务人员的激励效果，肯定是打了个折扣，这自然会影响到银行业务人员销售保险的积极性，银行渠道保费收入的下降，自然成为必然的结果。

　　在“90号文”和佣金“阳光化”的双重打击下，今年银保渠道贡献的保费收入呈现出明显的下滑趋势，业务陷入极度低迷的状态，在诸多保险公司银保业务负责人看来，银保业务已经提前入冬。

　　从表面来看，当前银保业务的确面临很大的困难，但是，困难有时候不仅仅是风险，有可能变成机遇。如果进一步深入分析我国银保业务的产品和渠道，就会发现，当前的银保业务尚处于一种目标不明确、定位不清晰、发展方式相对粗放的状态，突出表现在产品类型单一、重量不重质等方面。

　　就我国目前的银保产品来看，份额最大的就是以分红险为代表的理财型产品，这种产品与银行发售的理财产品在很多方面都是重合的，具有很大的替代性，如目标客户是一致的，客观上存在着与银行利益的潜在冲突，因此为了销售业绩，保险公司不得不对银行渠道施以高额激励，从而导致银保业务手续费的不断上升。

　　而且，当前银保业务的发展方式比较粗放，相对注重短期的保费收入，而不太重视保费的质量，主要体现在目前销售的保单多为趸缴型保单，只有少量的保单为期缴型产品。对保险公司来说，期缴保单的内含价值更大，但是在年度考核的压力下，趸缴保单由于上量明显、冲规模作用大，因而成为银保渠道的主流产品，这就使得银保渠道的保费质量有所不足。

　　在此情形下，银保业务很容易受到监管政策和银行策略的影响，要想解决这个问题，可行的方法有两条：一是改变银保产品结构，大力推广保障型产品;二是转变业务发展模式，打造全新的银保合作机制。

　　显然，产品结构的调整不仅是银保业务的问题，也是整个保险业需要解决的问题。实际上，保障型产品的市场前景非常广阔，据一线的保险业务员介绍，真正存在保障需求的银行储户，仍然会在银行的柜面主动咨询具有强大保障功能的保险产品，这就说明，市场存在需求，只是产品供给上未能满足，因此，银保渠道大力推广保障型产品，是实现自身可持续发展的根本动力和改革方向。

　　另外银保合作模式的创新，要以保险业务发展模式的转变为前提，保险公司只有摒弃“保费至上”的发展理念，真正重视业务发展的质量，重视保单的内含价值，才能保证业务发展的可持续性，也只有这样，保险产品才能实现与银行产品的优势互补，避免与银行构成潜在的利益冲突，真正与银行建立深层次的合作关系，摆脱受制于银行渠道的困境，实现银保合作的可持续发展。

　　笔者认为，对于银保业务而言，当前面临的困境，不失为一个升级现有发展模式的重要机遇，只要改变银保产品结构、提升保单质量、重塑与银行的合作模式，银保业务就会实现新的跨越，迎来发展的春天。