提升，基金、保险、信托等产品的销售量也迅速攀升，中间业务收入稳步提高。

　　招行年报显示，截至去年末，招行累计发行理财产品规模达到4 .37万亿元，同比增长44.80%。

　　去年全年，招行实现零售财富管理手续费及佣金收入 53.22 亿元,同比增长 38.96%。

　　再造第二个优势

　　“一家银行不能奢求面面俱到。”在马蔚华看来，招行要得到一个长远而稳定的成长只需要做好两件事，一是维持原有的优势，把零售业务“做深做透”;二是再造第二个优势，即“两小”战略(“两小”指小企业和小微企业业务)。

　　马蔚华认为，经过这几年探索，招行“两小”业务的战略路径已经日渐清晰：一是批发条线上的苏州小贷中心模式;二是纳入零售条线的小微业务(500万以下的贷款)。

　　重新定位后的“两小”业务成绩斐然。招行2012年业绩报告显示，截至2012 年末招行“两小”贷款余额合计4176.29亿元，比年初增加1901.67亿元，增幅83.60%，占境内一般性贷款(不含票据贴现)的比重为24.99%。

　　其中，2012年招行小企业贷款余额为2404.90亿元，较年初增长70.54%，占境内企业贷款比重达到24.06%，较年初提高8.04个百分点;小微企业贷款余额为1771.39亿元，较年初增长104.91%，小微企业贷款占零售贷款比重达到26.36%，较年初提高10.84个百分点。

　　而得益于“两小”业务的推进，在银行利差普遍收窄的大环境下，招行的贷款定价能力依然保持了较高水平。从目前已披露的上市银行业绩报告来看，招行是唯一一家净息差未跌破3%的银行。

　　马蔚华表示，面对利率市场化和金融脱媒的市场环境，招行2013年将继续以改善定价水平为目标，全面落实“两小”战略，而今年新增贷款也将倾向“两小”企业。

　　“考虑到风险、收益和规模均衡，眼前利益和长远利益均衡，我们希望未来小企业在批发业务中的占比达到45%，小微企业在零售贷款中的占比达到45%。”他指出。

　　在加大贷款投入的同时，招行也在不断优化“两小”业务的经营模式。

　　马蔚华认为，在商业银行资本约束的大环境下，根据风险定价的“两小”业务自然会受到越来越多的青睐。但做小微企业必须做到风险可控、成本可控、价格覆盖，只有满足这三条，银行才能实现盈利。

　　在同业竞争日益“白热化”的小微金融方面，与民生的商圈模式、中信的供应链金融模式不同，以零售业务见长的招行选择了“挖潜”存量零售客户模式。

　　在此理念之下，招行于2011年底正式将贷款金额500万元以下的小微贷款业务从“对公”部门划归到了“零售”部门，并根据小微贷款的业务特点对整个管理体制和经营流程作了彻底的调整。

　　随后，招行又单独成立了小微贷款审批中心，并计划在今年逐步把全国的小微贷款审批权上收至该中心，尽可能简化“前端”作业流程、

　　缩短审贷时间，并在标准化、集约化管理的同时达到降低成本和风险的作用。

　　百达翡丽对私人银行的启示

　　作为推动“大零售”发展的三大引擎之一，这几年，招行私人银行业务的表现一直处于同业领先的位置。然而，2012年，招行私人银行的客户数量却一改过去连续四年30%的高增长率，增幅突然降至18.34%。

令人意想不到的是，这种增速的大幅放缓并非私人银行业务增长乏力所致，而是招行刻意地放慢了发展的脚步。面对日益蓬勃的财富管理市场，私人银行领域的“先行者”为何要突然“减速”?