本报22日刊发《美国礼来被曝中国行贿细节》一文，优泌乐笔经典、优泌林笔优伴II两项胰岛素产品被指一年直接回扣费超三千万的背后，更多环环紧扣的销售盯梢政策、回访机制以及内部举报调查旧案也都被一一激荡出来。

　　礼来前高级经理、知情人士王玮称，为了应对越来越严苛的上级部门合规检查，礼来前两年的“回卡行贿”方式开始发生转变，开始渐渐让医生将病人处方信息抄写到纸片上的形式取代实际回卡，一定周期后会对纸片一并销毁，隐蔽性更高。“为应对工商等部门常规检查和飞行检查，外资公司都会有一套与时俱进的应对方式。除非专项立案，否则一般很难看出其破绽。”

　　不过，礼来中国公司在2012年已遭遇了公司内部举报和工商稽查调查，只是举报者与礼来双方各执一词，调查结果未有盖棺定论。

　　“在2012年，礼来的确收到过来自报道中所提及的地区一位礼来前销售经理的非常类似的举报。当时公司对当事人所反映的回扣问题进行了彻查。该调查进行得非常彻底，包括员工面谈，邮件检查及费用审计。虽然在2012年的调查工作中我们并未发现任何能够证明当事人举报的违规行为的证据，因为公司对此高度重视，我们仍然在继续深入调查。”

　　“礼来建立了严格的商业道德和合规体系，务求我们的商业行为的开展遵守最高的道德标准和法律规定。”礼来中国在其22日的官方声明中指出。

　　公益推广与“捆绑销售”

　　在被曝光的重点行贿产品中，优泌乐笔经典、优泌林笔优伴II两项胰岛素产品的回扣巨大。而在实际销售中，不少胰岛素笔都是厂家进行赠送体验的。礼来公司旗下的优伴II(笔式人胰岛素注射器)与优伴经典(笔式胰岛素注射器)两款产品都是仅适合与优泌林和优泌乐的3ml胰岛素笔芯配合使用。

　　礼来方面强调，这些赠送行为都是公司出于公益目的进行推广，与商业销售甚至贿赂完全无涉，胰岛素笔芯需要患者自行按需购买。

　　而在王玮看来，这只是礼来公司捆绑销售的一种手段，“赠送笔实际上可谓是一个"圈套"，一个很合算的买卖。虽然礼来的胰岛素笔和笔芯是要求配套的，但业界并没有过硬的理论依据认为必须配套。有些病人会选择取得礼来赠送的胰岛素笔之后购买其他品牌的笔芯进行适配以节约药费。”

　　优泌林笔优伴II与优泌乐笔经典两款胰岛素笔的价格分别为两三百元，以赠送为主。而后续需患者自行购买的配套优泌乐笔芯、优泌林笔芯在医院零售价在98元和63元左右。

　　该知情人士直言，赠笔费用只是笔芯销售额的一个零头，按照公司内部考核价41元左右计算，优泌林一年销售额就可达到5亿元以上。“礼来公司会向医生反复宣导必须配套使用其胰岛素产品，否则出了任何问题自己负责。而作为实际销售的医药代表都了解，即使出了问题也跟笔没有关系，笔只是一个注射设备。”

　　为确保回扣驱动的实际销售和赠品带动的潜在销售不会过分流失，礼来公司启动了系统性的回访机制。而这样看似平常的回访中，实则有着不一般的门道。

　　通常，礼来公司会在胰岛素产品回访中，对优泌林、优泌乐等系列产品进行包括脱失人数、脱失率、医停人数、医停比例的统计。一份其产品2011年前十个月的统计数据显示：第一个月平均脱失率在12%，3个月为25%，而6个月则是56%。

由于只对新病患支付回卡的返点回扣，医药在后续销售中维护销售的压力就很大。(每新发展一个新病人使用产品后，医生会填一张记载病人用药细节的卡，业内称为“回卡”。医药代表定期把卡回收，按照回卡数支付医