工行济南东郊支行“三个深入”积极开展“走出去”营销方式

　　工行济南东郊支行以提升市场竞争能力为切入点，在营销过程中，积极实施“走出去”营销，通过主动选择客户、主动上门营销、主动为客户提供针对性强的个性化服务，切实转变“等客上门”的传统发展方式，积极落实“走出去”营销策略，与同业争抢客户与业务，依托竞争力强的各项产品，立足区域客户的综合特点，结合旺季服务活动的总方针，以“三个深入”的营销方法科学谋划经营思路，采取措施积极推进支行各项业务全面协调发展。

　　深入客户优服务。成立由分管行长为领队，公司客户经理、个人客户经理组成的营销队伍，支行辖内各营业网点成立由网点负责人牵头的营销小分队，明确服务目标、范围、主打产品、活动措施和方案，充分发挥全员的主动性和积极性，通过综合营销提高营销效果。以优质服务不断强化客户维护，提升客户忠诚度和贡献度。通过定期走访、开办理财沙龙等多种形式，深化对客户的营销维护工作，全力做好存款的抓大不放小工作。把握中高端客户对金融服务的个性化需求，从新增客户源头入手，以产品配置为抓手，从单一产品服务模式为主逐步转换到为客户提供产品组合服务和理财顾问服务模式上，提高客户依存度。注意加大理财产品、信用卡、网上银行、手机银行等银行产品对中高端客户的渗透率，提高中高端客户忠诚度和贡献度。同时提高业务办理速度，针对旺季服务期间业务量激增的情况，东郊支行各网点灵活设置业务绿色通道、单笔业务专办窗口等，实现简单业务的快速办理和客户的快进快出。安排业务精、操作快、服务好的柜员临柜，临柜人员集中精力，在确保安全的前提下，尽可能加快业务操作，切实压降客户业务办理时间。

　　深入企业知需求。利用多个外拓团队，定期走访辖内网点的周边公司、企业和商户，扩大支行影响力，让周边优质客户了解、熟悉支行及该行提供的各类产品与服务，进一步扩大优质客户的来源基础。同时在深入了解的基础上，全面了解客户经营管理情况，掌握客户资金需求，提供全方位金融服务，以赢得客户信赖，根据企业客户不同的风险承受能力和资金用途，提供符合不同企业需要与风险匹配的产品，不断扩大市场规模。通过调查分析，比较全面的梳理了各网点周边客户的投资习惯和特征，为下一步开展适度营销，提高客户满意度打下了基础。

　　深入社区拓市场。随着客户理财观念的不断普及，民众对于金融知识和理财产品的需求愈发强烈。该支行及时调整营销方法，深入社区，与居民区物业联动，为市民提供优质社区服务。同时在夯实传统业务基础上，加快发展新兴业务，不断拓宽服务渠道，瞄准市场信息目标，加大优势产品的宣传、推广、推进力度，积极地拼抢市场，以电子银行与理财产品为抓手，结合旺季服务活动，深入营业网点周边社区，开展灵活多样、有声有色、内容新颖的宣传活动，通过不断改进服务方式和质量，从“客户上门”转为“服务到家”，使银行服务延伸到市民家门口，通过开展社区活动，该行深入社区，积极“走出去”，品牌知名度有了较大的提高。

　　该行面对激烈的竞争环境，适时调整营销方法，优化营销手段，变坐商为行商，不仅让营销人员“走出去”，更是让优势产品与优质服务“走出去”，进一步拉近了银行与客户间的关系，在深入营销的基础上，也为该行优质客户拓展打下了基础。