找对方法 ——记新华保险临沂中心支公司高级业务主任郑仕花

　　前排中间为郑仕花

　　2008年11月，郑仕花在与新华保险临沂中心支公司(以下简称中支)的碰撞中擦出了火花，她的保险之路徐徐铺开。5年的时间已经将她雕琢成为了一名资深保险人、优秀业务主任，她带领的小组在2014年开门红期间独领风骚，牢牢占据中支小组的第一把交椅。一季度，小组取得规模保费近200万元，价值保费35万元。郑仕花本人也以规模保费82万元、价值保费13万元的业绩名列中支个人业务前列，其中包括一份年交10万元的5年期交大单。

　　借东风 促转型

　　2013年紧跟公司战略转型的步伐，新华保险《个人业务保险营销员管理基本办法(2014版)》落地促进销售队伍向财富规划师转型。郑仕花抓住新的政策点，借助新基本法利好东风，积极推动小组转型，着力打造绩优团队。作为中支本部的一名资深营销员，郑仕花坚持以满足大众富裕客户的需求为出发点，并以此要求小组成员，致力于建设“高绩效、高稳定、高产能”的新型团队。

　　加强早会运作，小组管理紧抓不懈。对于公司的大早会，郑仕花几乎是一天不落的参加。除此之外，在公司大早会之后，她还会组织召开小组二早，以便更有针对性地安排培训内容，确保属员对公司产品熟练掌握，增强展业技能。

　　多样化运作布局展业

　　做好新人陪访，鼓励实战积累经验。对于增员，郑仕花一直坚持宁缺毋滥的原则。一旦遇到合适的新人，她总会手把手地教授一些必要的营销技能。新人在展业初期难免会碰到一些困难，郑仕花则不断鼓励新人勇敢走出去，主动帮新人陪访客户。她说，我能做的也就是给新人一些技巧上的指导，其实最重要的还是希望能从实战中积累丰富的经验，路是他们自己走出来的，成绩也是他们自己做出来的。

　　筛选客户，实行分片营销。针对众多来自各行业的不同客户，郑仕花首先做好客户清分， 然后根据客户的特点和需求决定采取何种方式展业。家庭拜访、说明会等都是非常好的选择。与客户面对面的沟通能够有效发现客户生活中存在的风险点，为客户量身定制出符合其需要的保险种类。

　　放大格局，提高大单意识。随着民众生活水平的提高，潜在的大众富裕客户比例日益上升。做好客户的日常经营，赢得大众富裕客户的信任和认可对于大单的取得至关重要。此外，保险代理人还应该严格遵循公司营销节奏，抓住产品特点和亮点，努力提升专业技能，为客户提供更高水平的服务。

　　倡导团队合作 增强合力

　　引导团队成员树立大局观念，在竞争中协调发挥整体优势。郑仕花以身作则，在团队活动中总是冲锋在前，把自己的大部分时间都用在小组经营和新人陪访上，一周中只有两天的时间用来拜访经营自己的客户。但这种舍小我、顾大我的精神赢得了团队成员的喝彩和钦佩，也为大家树立了榜样。小组成员之间的关系非常融洽，在工作和生活中，大家互相帮助和督促，共同进步。

　　注重氛围营造，增强团队凝聚力。郑仕花是一个特别热爱学习的人，她坚持每天都来公司参加早会不仅是因为在早会上能够学到很多东西。这种对早会的参与使她能够准确把握阶段营销重点，保证团队活动与公司节奏合拍。然后按照公司的营销策略营造出良好的业务氛围，带动团队成员积极行动起来。在平时，郑仕花也会创造机会约上小组成员一起聚餐或外出游玩，增进大家的感情交流，增强团队的凝聚力。

　　打造团队明星 带动小组发展

目前郑仕花小组在册15人，绩优7人，连续10个月以上绩优3人，其本人更是保持了37个月连续绩优。保险行业是互利共赢的行业，在保险团队里，没有互相拆台和勾心斗角，只有一心一意、共同发展。作