泰康人寿:让保险产品“热”起来
摘 要:一直以来,尽管消费者对保险的认同度有所提升,但是由于保险的被动需求、服务后置以及专业性太强等诸多特性,保险给消费者的印象仍然有点“冷”。保险这种“冷”的特性,增加了保险公司与客户之间建立关系的难度,也降低了保险营销和保险销售的成功率。泰康人寿致力于让保险融入人们的日常生活中,创新服务增强客户体验,创新产品和商业模式回归寿险本质,主动拥抱互联网,让保险产品和服务更有趣、更互动、更贴心。极致做产品,极致做服务,让保险这一“冷”产品“热”起来。
品之前,泰康人寿与微信合作在春节前夕推出首款寿险行业微信保险,开展“微信团保险”活动。使用微信支付1分钱,就可以“抢”到包括50万元飞机意外保障、20万元的火车意外保障及10万元的自驾车意外保障;保障期间为7天。到活动结束,累计销售近12万件。
“冷”产品 “热”服务
从本质上来说,保险是金融业,更是服务业,寿险所有的服务都是围绕人的“生老病死”。而生活中的悲欢离合,不过就是人的生老病死;从这个角度来看,保险就是人们生活的一部分。服务有多好,就看离生活有多近。
要让“冷”产品“热”起来,首先就要让服务“热”起来。
2013年8到10月,泰康人寿向客户全面推出一项“重大疾病就医绿色服务通道”(以下称“重疾绿通”)服务。这种旨在解决目前“看病难”的服务,受到客户的热捧。在短短的3个月的时间里,通过泰康人寿个险系统激活“重疾绿通”卡达24.2万张,泰康个险也收获了20亿元保费。
事实上,“重疾绿通”并不是一项新服务,2009年开始,泰康人寿就推出了“肿瘤绿色服务通道”(以下称“肿瘤绿通”),不过当时服务仅覆盖购买相关健康险和重疾险的客户。“一旦消费者确诊患重大疾病,泰康人寿将帮助客户联系合作的专业医院,安排专家进行诊治;如需住院,则预约住院床位,解决一床难求的问题。同时根据客户就医地点的不同,报销2000元和5000元不等的交通和住宿费。”当年8月,安徽旌德县朱旺村的一位村民成为首位享受此服务的泰康人寿客户。2013年,泰康人寿扩大此服务所覆盖的疾病范围,将“肿瘤绿通”改为“重疾绿通”,并开始将此类服务扩展到公司的其他产品上。在尝到这种“保险产品+实体服务”营销模式的甜头后,今年1月开始,泰康人寿又推出“电话私人医生”的服务,不到一个月的时间,就有23万客户开通了此项服务,泰康人寿也获得了迄今为止最好的开门红成绩。
这些贴近客户需求的服务对代理人来说也意义重大。作为联系保险公司和客户之间的重要桥梁,保险公司的很多增值服务都由代理人来落实。甚至有些代理人以自身的资源,提供超值服务来赢得客户。泰康人寿湖北分公司的代理人周丽就曾通过自己的关系,帮助准客户安排就医而成功签单。“我有个准客户,家人生病找不到好的医生,恰好我在省妇幼有认识的人,帮她找到了那个科室的专家,解决了他们的难题,也成功签了单。后来我想,在武汉我个人只能在三家医院找到医生,而‘绿通’在全国有几百家医院可以选择,类似这样的服务要是再多一些,我们卖产品就更容易了。”
跨界实体经济 定义保险产品新模式
2013年,互联网金融呼啸而来。阿里巴巴的余额宝,百度的百赚和百发、网易的 “网易理财”、腾讯的微信理财通等,群雄并起引发互联网理财产品之间的连绵大战。战火蔓延,冲击着传统金融业的格局;金融互联网成为不可回避的课题。
在“以客户为中心、极致做产品”的互联网时代,保险最大的价值是什么?什么是客户最渴求保险帮他们实现的?相对于银行、券商和信托机构的产品,保险的优势在哪里?
泰康人寿“保险产品+实体服务”的新产品模式,在一定程度上对这些问题进行了回答。2013年,泰康人寿新单价值正增长达12%,这是自2011年开始价值转型以来的最大增幅;个险标准保
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