信托包分销寻租利益链：灰色费用约1%

　　老张(化名)是上海一家第三方理财机构的总经理，他公司的成立不到两年，规模不大。在今年初，他找到一家北方的信托公司财富管理部人士，来沟通合作的事宜。

　　当时对方提出让他的公司先和一家投资咨询公司签战略合作协议，然后在每款产品合作发行时，再签具体的居间协议，或者通过传真的形式，约定销售规模、费率。最后由这家投资咨询公司以服务费、咨询费等名义，给老张支付销售的提成。

　　“后来我们才发现，原来这家投资咨询公司的实际控制人，就是该信托公司的高管。”5月5日，老张向21世纪经济报道记者表示。

　　上海另一位第三方高管向21世纪经济报道记者表示，有的信托公司高管人员，在外成立第三方理财机构或投资咨询公司，然后包销信托产品，再将这些产品分销给众多的中小第三方理财机构的情况确实存在。这些信托高管从中可以获得的包销费用在0.5%至1%不等。

　　“道德风险防不胜防。”长三角一家信托公司总经理说，他最近时常向下属强调，千万别因贪欲，导致“项目上马，高管下马”的风险事件发生。

　　模式解构

　　李友(化名)也是上海一家第三方高管，他对信托高管的这种寻租模式并不陌生。他向21世纪经济报道记者透露，有一家第三方理财机构在2009年左右就已经成立，当时它的实际控制人担任某信托公司的销售部负责人一职。

　　“当时这家信托公司的很多产品都是与这家第三方签包销，然后再分销给第三方。后来这位高管从信托公司离职后，就在该第三方机构的基础上，开始专门做第三方理财的生意。”李友说。

　　上述信托高管表示，按照产品发行所依赖的重点不同，现在信托公司分为三种类型，一是直销团队强大，基本不需要渠道代销;二是银行渠道+直销团队的组合;三是中小信托公司主要依赖第三方渠道销售。

　　存在灰色的寻租空间现象，往往就隐藏在第三种模式当中。首先，因为依靠银行渠道的发行，银行的价码都是比较透明，并且由于银行在发行规模上有很大的优势，因此在与银行合作时，信托公司以及内部高管不会有很大的议价以及寻租空间。

　　“并且银行也不会愿意接受这种灰色操作方式。因为担忧其中牵扯的利益环节过多、复杂。”一位城商行的支行行长向21世纪经济报道记者表示。

　　其次与项目端的寻租空间原理类似，取决于信托公司在合作中的强势地位。“在融资的过程中，如果融资方实力很强，众多信托公司都抢着做该项目，信托的高管基本拿不到更多回扣。”李友介绍说，对于众多的中小第三方渠道，因为之前信托项目很紧俏，相关高管才可能从中拿到更多费用空间。

　　具体的操作模式为，信托内部人士通过亲属等关联方，在外面成立、或者他们能够实际掌控的一家第三方理财或投资咨询公司，然后再通过关系在信托内部拿到相关产品的包销，然后各家第三方再与这家公司签合同。整个操作过程较为隐蔽。

　　“所以现在市场上做包销批发业务的第三方理财分两类，一是单纯做批发业务，先包销然后再分销给其他第三方，这类公司多半与信托机构有千丝万缕关系;二是规模较大的第三方机构做‘批发+直销’的业务组合。”老张介绍说。

　　“对于第三方理财，尤其是好的信托产品，它们都不容易拿到额度。”一位信托财富管理中心人士表示，所以信托很多时候在第三方前面都比较强势。

　　0.5%至1%的灰色空间

　　21世纪经济报道记者调查发现，在这种模式之下，关联公司在包销环节的寻租空间费率多在0.5%至1%之间，具体要看项目的定价。

譬如信托产品中打