9家试点银行大额存单今日“开跑” 银行营销战打响

传统产品线无法有效满足需求的存量客户，大额存单推出后，分行也被要求用新产品去对接旧客户，以此稳住存量客户资金。

　　“以前缺存款，我们都去拉‘结构化存款’，但那只有一部分纳入存款口径，大额定期存单是全部纳入存款口径的。”上述银行管理层人士还向本报记者表示，“总行下来一份激励机制，哪个分行先行推动大额存单，达到一定额度的业务，都有费用激励。”

　　“以前为了揽大单存款，还要偷偷摸摸给人家做‘贴息’，现在不就名正言顺了?”一名支行行长似乎挺欢迎业务“破冰”。

　　《第一财经日报》记者从农业银行官方获悉，虽然大额存单“发令枪”才响，可该行的研发工作从去年上半年就已经开始，分别完成了核心银行系统、管理系统、内控制度流程等领域的配套改造升级。

　　在产品设计上，农业银行还玩了个小花样。其本次推出的部分大额存单产品提供了存期内多次提前支取的设计，并对应提前支取次数给予了不同的提前支取利率。这实则是在满足客户收益的同时，在流动性上给开了一道小后门。

　　不只是“利率大PK”

　　“方案是公司部、国际部、会计部、风险部、信贷管理部聚在一起商议出来的，可不只是卖个存款产品那么简单。”这是中信银行沈阳分行的一单大额存单筹备实例。一名该分行相关业务人士告诉《第一财经日报》记者，各个部门要统筹安排客户购买大额存单后的整个融资运作安排。

　　麻雀虽小，五脏俱全，中信银行的这单案例或有行业代表性。毕竟，利率市场化叠加金融脱媒，不顾成本的规模驱动和高息拉存款对经营银行而言已是慢性自杀。大额存单落地不是比赛谁利率高、谁做得快，而是在银行“综合金融服务”工具箱里，又多了一个有效工具。

　　据上述中信沈阳分行人士介绍，抚顺某大型资源行业企业，为了便于海外矿业投资，在抚顺和香港都有经营主体，但由于香港主体存续期不长、缺乏足够的征信评估参考且境外资产不够多，因此在境外贷款难。

　　这样的企业，为之匹配一笔内保外贷业务，基础思路并不特别。但中信“入围”9家大额存单的试点银行，成为了沈阳分行综合营销的一个亮点：企业“内保”部分存在中信银行的保证金，收益就可以打到上浮40%;而配套营销客户的还有“外贷”一端，中信牵头为企业在境外对接了某外资银行1.7%年化浮动利率的低息贷款。

　　在此框架下，这家抚顺企业拟在中信沈阳分行存入1亿元大额存单人民币保证金，中信沈阳分行开具保函，某外资银行将给予企业境外主体1500万美元贷款。

　　再深挖一步细节，对银行而言，用足大额存单的工具促成这单业务，还意味着可能赚取中间业务收入。“这单融资设计相当于为企业添了利，企业就愿意支付一定的手续费，这就进入了我们的中收。”上述分行人士称。

　　一个问题是，原有的“工具篮”中有结构化存款和理财存款，这些都能给企业提供收益，大额存单的市场需求何在?“结构化存款和理财存款因其具体产品不同质押担保效力受到一定制约。”上述分行人士说，正是因此，大额存单在信用担保类业务中有较大需求空间。

　　据本报记者采访获悉，在一些银行的业务中，结构化存款还可作为一定担保条件使用，但质押率通常要打折，外币结构化存款尤其。

把一单业务抛到意义层面来看，“大额存单成了协同营销的纽带”。中信沈阳分行一名管理层人士这样思考此业务契机：“一个新产品，让五个业务部门、