招商银行实现快速转型

近其需求，客户粘性高。

　　与同业比较，招行私人银行客户流失率相对较低，客户稳定增长，良好的口碑和服务形成良性循环。客户流失率远低于其他银行。

　　私人银行业务的核心竞争力在于为客户提出个性化资产配置的解决方案。产品方面各家私行同质化很明显，产品创新很容易被复制，市场上很难有独家产品，同质化是必然的行业趋势。私人银行合作的核心产品是方案，对一个具体客户提出最适合的解决方案，在这过程中，需要很多产品组合实现方案，过程中还需要不断调整。招行的口号是提供投资顾问的差异化竞争优势，招行是方案提供商，专业化能力差异在方案上，以及对客户关系的深度挖掘。

　　截至2014年末，招行的净值型理财产品占理财产品余额比重超过25%，尽管其他银行并未披露净值型理财产品占比数据，但我们相信，招行超过25%的占比应当是全行业最高。在当前理财产品净值化的大趋势下，招行已经在净值型理财产品的发展上取得了显著的领先优势。

　　净值型理财产品是银监会推动银行资管业务持续发展、打破刚性兑付、让资管业务市场化业务的三大诉求，各家银行资管为此做了很多工作。招行开始做的时间比较早，净值型发展进程被很多银行借鉴。理财往净值型转化最早参考基金的市场化运作，最早做的是货币类的，相对简单一些，从最早的日日金、日日盈，到后来的朝朝金系列，目前规模已有1700亿元，发展稳定快速。除货币型外，做的比较早的是类似债券基金的产品，规模在这几年都得到了不断增长，所有净值型产品规模约3700多亿元，净值型理财产品的优势遥遥领先。

　　信用卡是过去10年招行零售业务的重要抓手之一，也是招行最广为人知的战略优势业务。可以看到，尽管在网点覆盖上远远不及四大行，但招行信用卡业务的存量客户数、新增客户数、信用卡贷款余额及占总贷款比重、信用卡业务营业收入均居上市银行前列，优势显著。

　　2014年末，招行的资产托管余额超过3.5万亿元，较年初增长超过90%。尽管托管资产总规模居行业中游，但2014年全年托管资产规模增加1.7万亿元，增量居行业之首，迎来爆发式增长。在向资产管理型银行转型的大方向下，在其强大零售业务及销售能力的支持下，招行的资产托管业务在2015年仍将快速发展。

　　在上市银行中，招行零售业务的利润和收入贡献均居第一，2014年，零售业务贡献了招行近40%的利润和41%的营业收入。从历史角度看，招行零售业务对全行的利润和收入的贡献，也一直位居上市银行最高之列。

　　2014年，招行对零售业务设定了全新的经营目标：利润贡献每年提升3个百分点。2014年零售业务利润贡献同比提升5个百分点，超额完成任务，预计未来零售业务的利润贡献将有持续提升空间。

　　我们分别以税前利润和拨备前利润(PPOP)计算了零售业务的ROA，2014年招行零售业务基于税前利润的ROA 和基于拨备前利润ROA分别为3.1%和3.9%(同比提升幅度分别达44BP和69BP)，居行业前列，仅落后于拥有巨大网点和平台优势的工行和农行，远超同类可比股份制银行。

　　招行零售业务的存贷款贡献非常突出，2014年末，招行零售贷款占比接近40%，居上市银行第一，零售存款占比33%，仅落后于网点覆盖明显更多的四大行，远超同类可比股份制银行。

　　从利润率角度衡量，在16家上市银行的横向对比中，招行的净息差和ROE水平一直居板块前列，唯一的例外是在大力推行“以量补价”策略的2009年和2014年，较低收益资产规模的快速扩张对息差和ROE产生了显著的负面影响。

招行过去10年在利润率上的优势，主要来自负债端的贡献，巨大