深度解码！1.6万亿私行的进击，私募代销核心数据首度曝光！

　　私人银行，被称为银行零售业务“皇冠上的明珠”。有一家银行，这几年“明珠”的规模增长超1万亿，成为私行“万亿俱乐部”当中唯二的股份制银行;近期又因连续3只私募产品的代销受到关注。这家私行就是平安银行私人银行。

　　如何短短几年从几千亿，一跃到1.55万亿与国有大行比肩;又缘何在近期私募代销中崭露峥嵘。近期，中国基金报记者不止一次地采访了平安银行行长特别助理蔡新发、平安银行私行财富部总裁洪帅以及平安银行零售业务总监、私财事业部联席总裁蔡灿煌。

　　据介绍，蔡新发作为平安银行引进的第一位“非金融人士“，回国前在美国硅谷已成国际互联网高端人才。他自2016年10月加入平安银行并分管零售业务以来，担任平安银行行长特别助理，一直是平安银行零售转型的实际推动者。

　　洪帅是“老平安”， 在平安集团和平安银行有20年的工作经历，具有集团战略改革与研究、银行总部规划、分行零售业务等多板块经历，在济南分行、深圳分行零售副行长期间成绩优异，被认为一线作战统筹能力极强。

　　蔡灿煌则有着20年的财富管理经验，曾是招商银行负责私行业务的核心人物，是对私募产品非常熟悉的专家，三年半之前，从招行来到平安银行。洪帅说，他和蔡总(蔡灿煌)搭档互补性强，能非常好地推动私募业务的发展。

　　采访过程中，平安银行私行不少重要数据首度披露。比如今年以来私募销售量已达943亿元，私募保有量2710亿元，其中私募证券保有量约1000亿元，还有公募、理财保有量分别为1700亿元和8900亿元。此外，平安银行的QDLP产品规模达90亿元。

　　引关注：私募代销近期露锋芒

　　今年8月份，平安银行的中报业绩发布会上，蔡新发透露出私募代销亮眼数据引发关注，“奔私”的顶流基金经理周应波的私募产品首发和资管老将王国斌的“泉果”专户产品，平安银行都取得骄人战绩。

　　据介绍，平安银行销售王国斌管理的“泉果”基金专户产品20.4亿元，占总份额比15%，位列销售渠道第一阵营;而后在周应波的“运舟”产品募集份额达27%，直逼市场第一。“泉果”产品于今年7月28日上架，几天前的7月25日该行刚刚完成“桥安”系列产品销售，充分展示出了代销战斗力。还有，最近全球资管巨头路博迈束募集的QDLP产品中，平安银行销售的份额更是高达80%，位居国内市场第一，单日募集速度甚至超越了海外私行巨头在全球的募集速度。

　　这几个连续的火热销售，不仅展现出平安银行的强劲代销能力，也反映出该行在海外产品代销中的领先地位。

　　洪帅告诉记者，在海外投资业务在品种上面，平安银行是做得最领先的。很多海外的基金管理人，都将平安银行作为他们业务进入中国市场的第一站。

　　蔡灿煌说，QDLP的机构在全球运作多年，有很多好产品，目前平安银行跟很多全球一流品牌机构合作，包括路博迈、桥水、KKR、UBS、橡树、高盛、Pimco等等，最近还引入了威灵顿。并且不只重视品牌，也会选择一流机构中最好的产品，比如平安银行只引入Pimco最强的固定收益产品。

　　1万亿：近三年规模上升势头猛

　　平安银行私人银行最近的接连抢眼表现，肉眼可见的数据，是这几年平安银行私行规模的突飞猛进。

　　2018年底，平安银行的私行客户资产规模(AUM)为4578亿元，不到5000亿元，到2022年6月底更是达到1.55万亿元，三年多时间增加1万多亿元，增幅超200%。客户数也从2018年底的3万户，增长到2022年6月底的7.49万户，客户数增长150%。资产规模的增幅超过客户数的增幅，表明平安私行户均资产也发生了明显地增长。

　　这期间，2019年、2020年私行客户资产规模增幅明显，分别大增60.3%和53.8%，可谓狂飙突进。2020年更是一举突破万亿，迈入私行“万亿俱乐部”，成为平安银行零售转型的重要成绩。不过2021年以来增速有所趋缓，这两年股票市场表现疲弱。

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　　值得注意的是，四年前的2018年，平安集团实施了一项大动作。平安集团将当时业内认为一流的平安信托财富管理团队合并到平安银行私人银行，这不仅直接推动平安银行私人银行规模的快速增长，也彰显了平安集团对平安银行向零售转型发展的决心。

　　根据平安银行董事长谢永林当时的表述，从平安信托直销团队转签到银行大概1200人，其中业务队伍700多人，管理队伍500人。

　　与此同时，三年多前还在“私行一哥”招商银行私人银行部的核心人物蔡灿煌，从招商银行来到了平安银行。

　　私行的资产规模，包括公募、私募、理财、保险等。平安银行私行规模增长较快的同时，私募代销领域的优势也非常明显。据介绍，即使和私行最头部同行相比，平安银行也是领先的。

　　洪帅告诉记者，平安银行的私募业务发展有长足进步，今年以来私募销售量943亿元，存续的保有量2710亿元，其中证券类私募大概1000亿元，占比37%。私募保有量在股份制银行中排名第2，超过最头部私行的1/2。公开数据显示，平安私行资产总规模大概为最头部私行的40%。

　　根据蔡灿煌的补充，在平安银行私行1.55万亿元的规模当中，还有1700亿元的公募基金、8900亿元的理财等资产。

　　平安领导们经常强调平安综合金融的优势，洪帅也表示集团综合金融中，平安银行私行还有很大潜力可挖掘，平安集团有超100万户的潜在私行级别客户，相比现在7.49万户的客户量，还有巨大空间。

　　选私募：找领导也不好使

　　很多私募都争抢着希望能进入到招行、平安银行等大的代销渠道，这也意味着客户和管理规模有望打开一片广阔天地。因而银行私行是如何筛选私募的，也很受私募们关注。

　　洪帅表示，平安银行私行有一套完整、严格的私募公司和产品评价体系，以及合作机构筛选标准，通过定性、定量、同类对比多维度严格考察合作机构。平安“优选私募”在全市场2万多家私募中层层筛选，精选引入全市场1%的私募。

　　按照洪帅的表述，目前平安银行的私行平台上，有逾百家私募。而蔡灿煌则表示，每个月还会引进3-4家新的优秀私募，并且会重视优秀私募的持续营销，不引入太多私募，而是保证引入的私募都能卖出一定量。

　　对于私募的筛选，据蔡灿煌介绍，平安私行对于私募机构的选择实行“精品战略”和“优中选优”策略，定期更新打分评级、实现优胜劣汰。蔡灿煌说，平安私人银行不仅考察历史收益率、波动率、最大回撤等定量指标，还会关注私募机构的公司治理、股权结构、风险管控体系，核心人员和团队从业经验、诚信和透明度等多重指标。

　　在定量方面，会对私募机构规模和核心团队从业经历、业绩等有具体要求。比如针对不同策略设置了差异化的管理规模门槛，股票多头、股票多空、FOF等策略原则上不低于20亿;量化多头、中性产品策略不低于10亿;CTA产品策略不低于5亿;宏观策略不低于20亿。

　　核心团队投资经验不低于8年，实盘业绩不低于3年;要求产品业绩的一致性评价，历史年化收益原则上位于全市场同类策略前25%等。

　　蔡灿煌介绍，平安银行对私募准入非常严谨，首先一定要符合引入标准。其次，需要通过平安私行团队的尽职调查。平安银行尽职调查团队的不同之处在于，由3个团队组成，分别是平安银行的产品团队、投资顾问团队，以及平安证券的团队。如此一来，可以避免由产品团队就决定了私募机构能不能进入第二关评审。尽调结束后，尽调团队还要进行评估，待尽调通过后，还要专家委员会进行审批。洪帅和蔡灿煌也在专家委员会中，但没有人具有一票同意权，他们两人具有一票否决权。

　　不过，虽然是诸多私募“抱大腿”的“大金主”，处于强势的甲方，但蔡灿煌表示，平安的私人银行并不会坐在家里等着私募找上门，而是主动出击取寻找私募。比如运舟资本的周应波，就是平安银行主动挖掘，周应波从公募离职就开始关注跟踪，最后合作卖出亮眼成绩。

　　卖产品：要健康地卖出量

　　保险起家的平安，给外界的通常印象是销售能力强。不过，蔡灿煌表示，“很多人误解平安只会卖卖卖，实际上平安很重视客户的财富健康度，并且纳入了分行零售行长的考核，就是要避免错误的销售，给客户造成不合理的配置”。蔡灿煌说，平安银行私行能卖出量，是通过大数据和科技赋能，健康地卖出量。大数据挖掘出合适的客户，将合适的产品卖给合适的客户。

　　此前针对运舟和泉果的产品销售，蔡新发就表示，这两次销售是平安银行“洞察客户需求项目”的落地和实践。借力科技和大数据，挖掘客户需求，为客户提供适配/缺配产品，精准服务，提升客户资产健康度，优化客户的服务体验。

　　蔡新发说，平安银行在基金产品方面的服务能力已经有了长足的发展和进步，“陪伴式”的服务+“真实的”需求洞察，夯实了其在私募基金等领域的行业地位。

　　洪帅说，最近平安银行在启动智能银行3.0的新项目，这其中有洞察客户需求的模块，通过大数据对客户进行全方位的分析，平安的大数据已有5年的积累，数据信息已经比较丰富，根据客户的生命阶段、资产等级等，把客户分成了112类。每一类客户都有不同的资产配置模型。还有根据客户的偏好、投资经验、资产丰富程度，进行资产匹配。

　　洪帅表示，平安银行的私行会根据市场的变化进行策略调整，会去动态地根据客户的生命周期去做不同的资产配置，确保把合适的产品推荐给客户。同时，也会通过跨资产、跨策略的配置达到流动性、风险和收益的一种平衡。

　　据介绍，平安银行私行在两年前就自主开发了一套客户财富健康度系统，帮助客户检视资产配置是否合理、健康。平安银行表示，财富健康度是以科学化的模式，穿透底层资产投向，并依托于宏观政经环境与量化模型，构建出全生命周期的大类配置建议。

　　财富健康度是将资产区分为五大类资产，分别为现金类、固收类、权益类、另类、保障类五种，依托于资产配置的分散化与配置效益性的角度，打造出可衡量客户当前配置表现的衡量方式，洞悉出每位客户大类资产持仓是否均衡与合理，计算出客户整体持仓绝对分数表现(0-100分)，健康度分数高低，代表着每个客户对模型所建议投组的匹配情况，健康度分数越高代表目前持仓越贴近模型的最适投资组合建议。

　　平安私行的财富健康度建构出“大类资产-市场资产-产品策略”的标签族谱，若客户允许获取其他平台持仓讯息时，也可按此将客户在平安银行外持仓进行规整，提供更明确的资产配置建议方案。

　　财富健康度也提升了实际经营效率。平安银行表示，经过2年运行后，私行客户财富健康度增长率达25.8%，且健康度前后20%的人群相比，高健康度客户的投资绩效是低健康度的1.5倍，高健康度客户流失率降低60%，这都显示了经营成效与客户满意程度。

　　科技赋能在产品推介和销售过程中，也发挥很大效用。私募产品特点和个性差别较大，一直以来各大渠道，都面临着销售人员对产品的理解和诠释能力存在参差的问题，以及线上风险揭示能力不足等风险，权益类私募产品销售难以实现全面线上化。而平安私人银行推出的AI私募直通平台率先实现私募产品7×24小时全线上化自主交易的私人银行，目前已支持平安银行99%以上私募产品销售。

　　练队伍：100人投资顾问团队

　　有好的产品，先进的技术赋能，但私募销售与公募不同，最终还需要更强大的投顾团队的服务落地。据介绍，平安银行相关团队有产品团队、投资顾问团队、销售团队。

　　蔡灿煌表示，产品团队主要分成私募团队、公募团队、理财团队，还有存款贷款团队。私募团队又设置非标与标准化的不同团队，大部分都是行内培养，也有从外部或者从平安集团各子公司聘请的专家，团队非常多元化。

　　在销售和资产配置端，投顾团队非常重要。蔡灿煌表示，平安私行目前有100位以上的业界资深专家投顾团队，负责在市场分析、产品体系、底层资产以及资产配置等专业知识解读方面赋能客户经理，同时从客户需求出发提供顾问式服务，通过陪谈及参加客户沙龙，协助队伍经营高净值客户。此外，还有3000余人的客户经理团队。

　　蔡灿煌介绍，这100人的投顾团队，经过超过3个月的高强度脱产训练，专业度较高，是平安银行私行健康地卖出量的重要保障。

　　洪帅说，这支投资顾问队伍实现了一线销售队伍为客户做资产配置的赋能，在做复杂产品的推介方面，包括日常投资资讯、对不同种类产品的理解、短期单只产品销售的销售辅导，以及陪同面访等等，投资顾问的作用非常大。

　　而对这些投顾的考核并不是简单按销量，而是要包括财富健康度等多维度考核。蔡灿煌说，对投顾队伍的考核没有挂钩特定单一产品的销量，更关注赋能队伍的开单率、渗透率以及财富健康度等多项资产配置指标，透过这些指标考核投顾是否有效协助客户经理从客户需求出发，提升客户在平安私行进行全生命周期财富管理规划的体验。

　　好的服务也很重要。无论是国内还是国外，权益类基金在长期通常能跑赢多数资产，而持有周期越长，胜率则越大。这不仅是基民的痛点，基金公司和代销渠道也有相同的痛点。

　　平安私行表示，作为代销金融机构，应该给客户做持续的有效的投资者教育，给客户提供“陪伴式”服务，让客户在有焦虑、恐慌的时候，能够有正确的姿势去渡过，这样才能够让基民长期持有这个基金。