新华保险转型实现内涵式发展

入每位员工之心。同时，积极开展3•15客户宣传、亲子讲座等客户服务活动，组织 “母亲邮包寄深情•新华大爱暖万家”、向聋哑学校爱心捐赠等公益活动，提升新华保险在当地的品牌影响力。

　　近年来，菏泽中支的快速稳健发展得到了总公司和山东分公司的认可。其中，2011年，菏泽中支荣获总公司“系统级优秀三级机构”铜奖、山东分公司“价值成长奖银奖”;2012年，荣获总公司“系统级优秀三级机构银奖”和“优秀分支机构评比优秀中心支公司”荣誉称号、山东分公司“价值成长铜奖”;菏泽中心支公司总经理袁庆华也荣获总公司“优秀中心支公司总经理”荣誉称号。

　　泰安：

　　提高员工素质积累发展潜力

　　在离开菏泽后，记者赶往媒体行的第二站泰安采访。在去泰安途中，新华保险山东分公司孙培荣告诉记者，泰安寿险市场竞争激烈，目前已开业寿险公司24家。成立于2002年的新华保险泰安中支，目前市场份额不但稳居泰安寿险市场第二，而且在新华保险近百家全国三级机构中高居前三位。

　　泰安，主要依托于旅游业、农业，GDP排名位列山东17地市第9位。在一个经济欠发达地区，泰安中支缘何取得了如此骄人的业绩?在陪同新华保险业务员展业过程中，记者找到了泰山中支“一览众山小”的答案。

　　9月25日上午，记者随同新华业务员刘东华到位于市区某小区的一位老客户家中展业。据刘女士介绍，这位客户姓李，50多岁了，自2008年9月购买首份保单后，每年有新产品推出后，她都会购买。“这位客户的购买保险的悟性很高，每次保单送过来，她都要仔细的看合同条款”。

　　进门后，刘东华先是拿出了一份客户调查表让李女士填写，并介绍道，“9月是新华保险的客户服务月，通过调查表，了解一下老百姓对保险的需求，以便公司针对性地推出满足客户需求的产品”。

　　李女士告诉记者，2008年第一次认识后，就觉得刘东华人品很好，而且当时新华保险名气也比较大，当时就办了两份健康险，其中一份是给老伴办的。目前已经办了7份，而且都是通过刘东华办理的，还给她介绍了一些同学朋友买新华保险的产品。在刘东华介绍了新华保险推出的一款新产品后，李女士欣然签下了购买意向书。

　　“客户之所以购买新华保险的产品，除了对品牌的认知外，很大程度上是对营销员本人的认可”，新华保险泰安中支公司办公室韩姝梅主任告诉记者，刘东华就是一位把经营保险当作经营良心，她用真诚、责任感染了每个人，也获得了客户们的真心回报。她与客户建立了亲密的朋友关系，借助客户的口碑树立起自己的金字招牌，随之而来的就是源源不断的加保和转介绍。逢年过节，她都送上问候，嘘寒问暖真诚相待，逐渐和客户转变为朋友。

　　在刘东华看来，与客户感情的维系只是敲门砖，掌握专业的保险知识才是营销员安身立命的根本。营销员要站在中立的角度，将合适的产品推荐给有保险需求的客户。面对客户提出的各种问题营销员要准确详尽的解答，消除客户的疑虑。因此她一直坚持学习，并从中获得保险产品的专业知识，以及与保险相关的理财、投资方面的知识，靠专业服务赢得客户的信任。

正是这种专业的交流，李女士也成了地道的理财专家。她不仅熟悉不同的寿险品种，和保障的范围，而且对家庭的资产配置也很有一套，“我今年已经55岁了，这个年龄要稳健为主，我把积蓄分成大致平分为三份，一部分买保险，一部分买银行的理财产品，另一部分用作生活之需和人情往来