工行济南高新支行建立对公业务联系人制度促客户拓展与维护

　　为进一步夯实对公业务发展，稳定大客户，提升中小客户贡献度。根据上级行“大公司”发展战略，工行济南高新支行在各部门、网点选拔专业人员，建立对公业务联系人制度，采取客户分包、分层维护的管理方法，推动客户、资产、结算、理财销售等各项业务的发展，全面提升客户质量与产品渗透率，具体措施是：

　　一是建立对公业务负责人制度，强化关注客户存款变化及预测工作。营业室及各综合网点确定两名对公业务联系人，其中一人为网点负责人(正职或副职)，另一人为非现金柜员，主要负责存量客户认领、分配、维护及渠道类产品营销，上报支行下发的存款预测及产品进度等报表。支行组织对公业务联系人每月进行两次业务培训及实战演练，重点提升阵地营销能力。

　　二是完善考核奖励机制，对重点客户分包分润。该行采取了将全部客户分配到部室、网点的方法，由对公业务联系人进行分配与认领。同时对部门与网点共同维护的客户采取比例分润的方式，明确考核权重，加大部门与网点的联动营销与维护，确保客户不流失，维护到位。

　　三是建立存量客户分层维护制度，提升客户综合贡献度。根据分包的客户逐级落实主维护人，该行重点客户由支行行长、分管行长、营销部门人员维护;有贷户由分管行长、管户部门人员维护;网点百万以上客户由分管行长、网点负责人维护;20万--100万元客户由网点负责人、对公业务联系人、非现金柜员维护;5万--20万客户由对公业务联系人、非现金柜员维护。同时建立客户维护量化指标制度，全辖所有对公网点依据年初客户包分包情况，管护人员每天电话维护不少于2户，并记录对公存量客户梳理调查表，重点客户每周上门走访一次，并使用法客系统进行登记与维护。

　　四是对公业务联系人对新开账户进行把关，开展综合营销。开户时要采取1+N的模式进行综合化营销，配套开通企业网上银行、财智账户卡、签署《现金管理协议》、《代发工资协议》，建立信贷台账等，强化公私联动与综合营销，积极推荐我行薪金宝、法人理财产品，实现对他行存款的有效挖转。

　　通过以上措施的实施，实现在营销客户的每个环节都能够有人关注与维护，真正做到“客户有人管，业务有人抓”，全面提升对公客户的营销与维护力度。