工行济南馆驿街支行“三个主动”有效提升员工的营销能力

　　进入三季度以来，工行济南馆驿街支行认真落实上级行工作部署，动员全员，以全力冲刺全年工作为目标，采取有力措施，在主动营销上下功夫，让客户在网点办理业务时感受到满意和收益，把客户培养成为自助服务的行家，把客户引导成为中间业务高手，进一步提升员工的主动营销能力。

　　一、主动营销客户业务需求。一是主动把客户进行分类，有柜员、理财经理、客户经理依次分别进行识别、筛选并在日常服务营销中及时更新和灵活运用。二是大堂经理引导客户时，主动演示讲解业务，通过讲解业务特点，与客户进行沟通交流，将一些基础类业务、普通类业务尽量使用自助设备。三是先是主动推广产品和业务为主，接着要做好经营客户资源、维护客户关系、提升客户的忠诚度。四是主动了解客户业绩，主动想到客户成本，利用业务系统帮助营销人员对客户进行分析，准确把握客户需要和利益。

　　二、主动营销客户细分多元化。一是对每日来网点办理业务的客户进行细分，那些只需要简单服务，那些需要高附加值的服务，怎样可以通过产品捆绑来为客户实现核心业务的服务，要做到“知已知彼”“百战不殆”。二是对创造中间业务收入客户要提供无微不致的优质服务，可通过客户生日短信、节日问候、贵宾理财室的服务展示、高贡献度群体沙龙营销等措施全力跟进。

　　三、主动营销客户的激励机制。制定可操作性奖惩考核管理办法，让大家学习、讨论、认可实施的攻关着力点、最佳时机、关键技巧和实战业绩进行总结和凝炼。通过有效营销积分考核策略进行考核，并按业绩选出营销明星一点带面，激发大家活力与凝聚力，提升网点业务、产品主动营销能力。