新华保险康典：“老爷子”的全生命周期

　　有人想看“外行人”笑话的时候，却看到一个动人的转型故事。

　　原本以为，传统寿险业务为主的新华保险(SH.601336)很难与“三新”(新市场、新商业模式、新技术)扯上关系;偏偏人称“老爷子”的康典颠覆了这一成见。于是，贴上业内首个倡导“全生命周期模式”、“以客户为中心”、“转型”等标签的新华保险，意外闯入人们的视野。兼任董事长和CEO的康典担纲挂帅不到两年，新华保险股票就受到投资者的热捧。

　　“都飙至40多了!”——市场骚动了。这是2012年11月股价17.63元/股的两倍多，11月26、27日两天，新华保险接连两个涨停板，27日新华保险以42.38元/股的历史最高价收盘，一个半月累计涨幅78%，堪称此轮保险板块上涨龙头。

　　股价背后是实在的业绩与转型结果。在中国央行降息当晚，分析师连夜开会猛荐新华保险。投资者有些狂热，市场的情绪还在酝酿。

　　一

　　远离喧嚣的康典此时却很淡定。

　　他现在已经不用每天盯着短信看公司当天的业绩数据了。回想一年前，从2013年4月直到当年年底，康典整整盯了八个月的数据，没有一天间断。从2013年一季度各项指标的大幅负增长，一直看到全年各项数据同比“转正”。几百条短信，他现在都舍不得删，因为这些数据，记录着一场绝地反击的战役。

　　不看业绩数据代表有底气。康典现在要看的，是与“客户全生命周期服务体系”指标相关的客户基础和队伍建设指标。去分支机构调研时，他对机构管理人员说：“不要跟我汇报业绩数据了，告诉我你们的客户和队伍建设情况吧。”

　　因为新华保险视“客户和队伍基础建设”为2014年的核心目标。

　　到了2014年底，经康典操盘改造的新华保险，忽然之间成为资本市场的新宠。

　　“股价从21块到现在40多，证明这个公司没有那么差。达到这目的就行了，不是想要赚多少钱。”康典说。

　　这句话说得也许不算太早，股价虽得益于降息、大盘等因素;但其底气在于此新华已非彼新华——此时基础较夯实，彼时基本面脆弱。

　　乍看，巨变的时间跨度不过一年。

　　这一年也是康典真正对新华“动手术”的一年。市场、业界人士都睁大了眼睛看康典如何对新华“动手术”，新华如何“变革”。康典在这一年到底做了些什么?

　　除了“以客户为中心”战略转型的种种举措，除了因推进战略落地而进行的组织变革之外，在业务方面，新华保险明确了各条渠道的定位和策略，在个险渠道实行了新的基本法：通过对合格以及绩优指标的标准设计，使营销员队伍发展导向明确，核心人群更趋稳定;其次，通过纳入经营津贴项目，从制度上引导主管提升团队管理意识，提高主管团队的自主经营能力。

　　在新华保险2014年投资者/分析师开放日上有这样一组数据：营销员队伍正式及以上层级的占比从去年的50.8%提升到63.6%，客户经理层级占比提升6.2%，月均新增人力同比提升29%，月均新增合格率同比提升12%，月均新增绩优率同比提升9%。新华保险的表现在业界立刻“亮”了。

　　每一项的提升都掐住了“七寸”，令业绩呼呼往上窜。新华保险的表现在业界立刻“亮”了。

　　位列寿险行业三甲的新华保险似乎在一夜之间变得备受瞩目。12月18日，新华荣获“2014卓越竞争力本土保险公司”大奖。

不过，业界没有看到银发的康典全世界奔波，远至海外，近至城郊，深至四级基层机构的身影;没看到新