寿险业买方市场拐点将至 新华保险摸索服务驱动型运营

直接导致两个结果：一个是靠外延式扩张跑马圈地，一个是在此基础上产生的销售误导。”上述寿险公司高管指出，以外延式扩张而言，也有与新华同时期成立的公司，其营服数量比新华多，但是个险营销产品运作和产能包括组织发展新华明显胜出。“到今天，很多传统的营销网点、银行网点的客户群体发生了巨大转变，客户逐步向线上转移，消费者保险知识比营销员还专业，如果还执着于以往的运作模式，妄图做大组织规模而不是提高单位产能，转型谈何容易?银保高柜向低柜的转变就很能说明问题。”

　　在他看来，转型的实质是一个公司在某一特定历史阶段根据公司的资源禀赋、经营水平去匹配时代机遇，因此，在大家狂飙猛进的时候，新华刹车聚焦客户，这就是转型。

　　上述新华保险相关负责人介绍，在客户管理创新方面，新华保险已经建立了“全生命周期的客户服务体系”，形成了客户服务分配机制，在队伍与客户间建立起了对应、持续的服务责任;搭建了全生命周期服务流程，使客户需求能够得到及时甚至提前响应;充分利用移动互联网技术，提升服务效率和客户体验。而在销售支持方面，公司由以往的“作业支撑型运营”向“服务驱动型运营”转变，加强运营、风控、人力、财务、宣传工作建设。

　　“客户买方市场拐点即将到来，对客户没有渠道之分，只有接触点的差异。” 上述寿险公司高管认为。

　　新华三季报显示，今年前三季度，新华保险实现保险业务收入946亿元，同比增长9.7%，与2015年上半年相比增速上升1个百分点，其中个险渠道业务占比已达43%。安信证券分析师赵湘怀对此指出，“就全年来看，个险渠道业务占比仍将继续提升，银保业务规模或有缩小，但会更加聚焦高净值客户，客户质量将有提升”。