上汽大通成第一家商用车电商 试水私人购买

　　继乘用车之后，商用车也开启了电商模式。

　　“我们是首个采用O2O电子商务营销模式的商用车企业，也是第一个将新车直接拿到网上卖的企业。”2月28日，上汽MAXUS大通G10发布会后，上汽商用车公司总经理蓝青松告诉记者。

　　MAXUS大通将新车放到网上卖,缘于上汽的电子商务战略。看好电子商务发展前景的上汽，注册资金2亿元人民币成立了中国汽车市将首个O2O电子商务平台“车享网”将于3月28日正式上线，而MAXUS大通机缘巧合地成为上汽集团(12.78, -0.08, -0.62%)首批入驻“车享网”的品牌。

　　入驻车享网，是MAXUS大通在电子商务方面的起步。“我们下一步还将进入天猫，京东等电子商务市场，目前正在研究之中。”蓝青松表示。

　　不过，传统的汽车企业之前在线下已经布好了经销商网点，这也使前期汽车企业虽然纷纷在天猫、京东、苏宁易购等开店，但宣传效应更大于实际销售效应，什么样的模式更适用于汽车电子?线上线下的利益如何平衡?这些问题不解决，汽车电子商务时代不可能真正到来。

　　顶破商用车天花板

　　“除了特斯拉外，目前还没有看到哪家公司上市的第一个产品会放在网上卖。”蓝青松说。网上卖车，对于MAXUS大通而言，最希望解决的问题是吸引到年轻时尚的消费者。而这背后，也是一个商用车企业寻求突破之旅。

　　三年前多收购了英国轻型商用车制造商LDV公司的相关汽车业业务后，上汽打造了MAXUS大通。上汽希望凭借欧系客车领域的尚处于蓝海的优势，填补自己商用车上的短板。

　　应该说，三年多前的欧系客车市场，的确呈现出一片蓝海。主要的竞争者仅有两大对手，江铃全顺和南京依维柯，而两者每年的利润均高达数亿元人民币。

　　不过，与三年前相比，欧系客车领域发生了很大的变化。一方面欧系轻客市场的高利润，因竞争而逐渐被挤压，另一方面，欧系轻客总体市场规模总量的扩张遇到瓶颈。

　　2014年MAXUS大通的计划为2.5万辆，同比增长115%。但这离上汽大通制订的“十二五”末年销量10万辆的目标，仍相差甚远。

　　宽体客车有广泛的市场前景。根据蓝青松给出的一组数据，欧洲总共3亿人口，宽体客车的市场规模有50万辆;如果按此计算，拥有13亿人口的中国市场，市场规模至少年销50万到100万。不过，目前欧系轻客的年销量仅为13万辆，其中销量最大的江铃全顺去年的销量也仅6.7万辆。

　　中国与欧洲销量悬殊，最主要的原因是市场没有完全打开。在欧洲，宽体客车是可以私人购买的，而在国内，则主要作为生产资料。而随着二胎政策的放开，蓝青松乐观认为，私人购买宽体客车的时代即将到来。

　　“我们对G10进行了配置的升级，在设计时也考虑了家用的因素，按照我们的计划，30%应该是私人用户。”蓝青松说，但是私人用户很少甚至根本不可能会到商用车的渠道中去购买。而如果单独为G10开辟一个渠道，必然增加成本，且时间上也不允许。

　　平衡线下利益

　　如何在保证现有126家经销商渠道的前提下，实现私人消费市场的突破?电子商务应该是个理想的选择。如果在4S店推出更加适合家庭用车的“时尚版”，必然要增加经销商的库存，并且从厂家的角度，也很难判断消费者能不能接受。

“推出网上版，实际上也是我们对客车能否进入家庭的一次调查。”MAXUS大通相关业务负责人告诉记者。在MAXUS大通制订的这份网上计划中，首先要确保线上线下利益的平衡，原则是网上的销售要为现有的经销商提高收益，而不是抢了现有经销商的市常这点与“车享网”的初衷不谋而合。