建行济宁邹城支行 李兴儒：关于围绕“以客户为中心”服务转型的思考

金和基金定投的销售比重，帮助客户防范市场波动风险，从而扩大银行自身的交易量。三是通过代发工资、短信服务为重点产品，加强公私联动，加强各类产品的交叉营销和组合营销，提高产品覆盖率。四是必须加快财富管理中心建设，增强产品经理、理财经理、投资专家等中后台支撑，快速提升私人银行和高端客户规模，增加资产池储备，增强理财产品供应能力，充分挖掘高端客户的价值贡献力。加大短信金融服务的营销力度。扩大电子支付合作领域，抓住网络经济上升期，提高电子商务业务的份额和收益。

　　培育新的利润增长点，推进业务转型，重点拓展中间业务发展。中间业务收入高低已是衡量一个银行赢利能力的重要因素。要重点实施“战略业务争先奖励计划”，以中间业务发展为主线，以赶超同业先进水平为目标，激励中间业务等战略性业务的快速发展。目前，对公中间业务收入依旧是国内银行中间业务收入的主要来源。因此，要抓住当前国际贸易回升的良好时机，进一步提高国际业务市场竞争力，深化境内外联动，大力发展NDF交易模式;以发展贸易融资客户为抓手，促进国际结算量和结售汇业务的增长。进一步推进对公结算业务发展，加强与信贷相关的中间业务发展，巩固银团贷款、国内保理等重要中间业务收入的市场份额，同时加强对无贷户的产品覆盖。结合股指期货业务的出台，还要加大对个人期货投资者的营销力度。加大信用卡新客户的拓展力度，以分期业务为新的增长点，在网点开展“每月一车”、“每日一卡”的汽车分期和汽车卡专项营销活动。贷记卡中间业务收入在整体中间收入比重亦与日俱增。

　　扩大投行业务市场份额。近来，投资银行新型业务在各大银行都得到了迅猛发展，即便是中小银行，也都在大力发展各自的投行业务，为客户提供全面金融解决方案。一些大型国有银行则通过巩固直接债务融资承销业务，大力发展股权投资类、资本市场类、并购融资类、资产支持型等新型理财产品，做大做强开放型资产组合理财产品;拓展REITS、产业基金、并购重组、IPO、私募融资顾问等新型财务顾问业务空间，来进一步提高其新型业务收入的占比。投行业务最敏感于市场前端的变化。前一段银信合作产品被叫停，虽然影响到银行发行理财产品的规模和数量，但是也为银行重新审视和思考理财产品的发行和运作模式提供了新的契机。有专家提出，对于商业银行来说，应该打破传统的过多依赖信托公司发行理财产品的运作模式，向资产管理的运作模式转变。创新型理财产品种类丰富，实现资产池资产配置多元化。

　　大力发展中小企业，中小企业业务是战略性业务，发展潜力巨大，不仅影响到当前的发展机会，还关系到未来的可持续发展。在这一点上，各大银行都有比较清醒的认识，纷纷成立小企业中心，优化小企业业务流程，从体制、机制、制度安排上进一步促进中小企业业务发展。许多国内大银行都把发展中小企业放到重要战略任务来抓，明确中小企业业务发展目标，要求系统内各分行制定完善的中小企业发展目标，并进一步被分解到每位客户经理，要求是至少每季度要开发一个小企业信贷客户;集团客户部也要拓展集团客户产业链中小企业信贷业务，每年至少要完成一家核心客户的供应链融资业务。这些被分解的目标也是促成业务转型的细化要求。

加快网上银行创新。近年来，随着网络经济发展，客户对象和交易方式都发生了很大变化，网上银行迎来前所未有的机遇。国内采用网上银行交易的最大客户群是“80后”。这一年龄段客户的消费特征也引起了银行的