工行山东分行营业部挖潜拓户把握转型发展主动权

　　客户拓展与客户结构优化，作为一项基础性工作，不仅仅是促进业务规模和市场份额的扩大的必要因素，也是转型发展，提升持续盈利能力和综合竞争力的重要组成方面。为积极应对日益严峻的市场环境与竞争压力，切实践行提升综合竞争能力、创新发展能力、持续盈利能力的转型发展战略，工行山东分行营业部积极做好挖潜拓户工作，利用工行信息数据支持进行客户群体细分，并针对不同群体实行不同营销策略和产品组合，充分挖掘客户价值和潜力，不断提高客户规模，优化客户结构，牢牢把握转型发展的主动权。

　　该营业部以战略思维指导挖潜拓户工作，加强组织调度和制度落实，注重客户群体综合研究和产品组合创新，不断培养、挖掘客户需求。以上级行加快转型发展，提升综合竞争力和盈利水平的总体要求为指导，结合自身发展水平以及客户资源综合分析，完善对公、个人每日通报制度，每日分析辖内增减变化、大额资金流转情况，保证工作的目的性以及发现问题的及时性。合理分配任务目标，完善分层营销机制。

　　客户尤其是优质客户是支撑各项业务发展的重要基础，挖潜拓户工作包括现有存量客户的梳理和客户规模的拓展两部分。高度重视存量客户的深层梳理和跟进营销，盯紧重点优质客户，扩大普通客户群体，挖掘低效睡眠客户，及时了解和培养客户需求。

　　结合客户群体划分，加快产品组合创新，针对重点客户、普通客户、低效睡眠客户不同类型客户群体的需求特点，通过产品组合的全产品营销，充分挖掘客户价值，实现客户发展从规模导向向价值导向转变，强化部分联动，开展综合营销，结合产品，推动存款、贷款、理财、贵金属等各种金融产品的全面渗透。