工行山东分行省行营业部找准切入点推动公务员汽车分期业务发展

　　自年初全国开展公务用车改革以来，工行山东分行营业部高度重视对相关信息的搜集，形成了以公车改革为营销契机，以汽车分期业务为切入点的营销理念，通过积极营销市政公务员客户，不仅打开了汽车分期业务的快速发展的突破口，而且带动了多种产品的广泛渗透，有效提高了客户综合贡献度。

　　一、周密部署，加强组织。紧紧围绕目标客户群收入和消费特点，进行了积极周密的部署，协调有关支行制定了特有的宣传展板和折页。同时和数家4S店取得联系，力求在优惠力度和审批速度等环节给予最大的倾斜和支持。此外，在做好对网点大堂经理和理财经理汽车分期业务培训的同时，迅速开展上门营销，实现了措施早谋划，宣传早实施，营销早开展，计划早落实。

　　二、突出优势，强化卖点。为了突出工行汽车分期产品特点，前期曾对政府结算中心多家银行的分期业务进行了广泛摸排，较为充分地掌握了同业产品的特点，在宣传过程中突出工行产品的个性化、差异化。比如，重点宣传低首付，免担保，省时间、贴息下享受零利率等一系列优于他行的相关政策。

　　三、公私联动，点面结合。为了在公务员队伍中快速提升汽车分期业务占比，确立了以机构客户经理为牵头者，以产品经理为宣传者，以个贷客户经理为执行者的公私联动勤，部门合作紧密的工作思路。此举不仅能有效发挥机构客户经理地缘熟、人脉广的优势，而且打消了产品经理和个贷客户经理在首次上门营销时的畏难情绪。同时，以汽车分期业务为点，有效带了储蓄存款、信用卡、灵通卡、手机银行、网上银行等整个金业务面的快速发展，有效提升了客户综合贡献度。

　　四、严控风险，加强维护。在做好汽车分期业务营销宣传的同时，始终秉承“制度优先，内控先行”的经营理念。通过上门核实客户信息，目睹客户刷卡消费，有效保证了客户资料的真实性，并且确保了“专款专用”。另外，定期通过短信、微信、电话等形式了解分期者的还款意愿和还款能力，及时提醒按期还款，起到了防范恶意透支等风险的发生的效果。