工行济南平阴支行抓大户不放小户促进法人理财业务发展

　　存款与理财产品的跑步理论越来越被大家认同，一味抓存款的年代过去了。自2014年以来，工行济南平阴支行高度重视对公理财业务的拓展，将对公理财产品营销作为重点目标来抓，在抓重点大户理财的同时不放松对小户的营销，从指导客户体验入手，逐步培养客户兴趣，由重点到一般，由易到难，有序开展营销，取得较好效果。

　　一、加强市场调研，按需制定措施。平阴是一个经济总量相对较小的县，小小的县城林立着七家商业银行及众多的小投资理财公司及民间借贷等，抓存款的难度逐步加大。面对激烈的竞争，该行一是深入目标客户营销调研，依据客户需求制定营销策略，并且向两家大公司分别营销成功2400万元、1亿元的期次理财及结构存款。二是制定法人理财产品的营销政策，利用晨夕会时间到网点讲解。对营销的关键点、切入点进行现场指导、答疑。三是带领相关营销部室分析各种产品的目标客户，确定营销策略。

　　二、以现金管理达标客户为抓手，推动理财产品营销。该行将现金管理已达6分以上及日均存款5万元以上客户清单整理下发相关部室、网点，建议以理财产品营销为切入点，促使现金管理客户达标，以此推动对公理财业务发展。同时引导客户合理理财，增加收益。

　　三、以理财产品作为提升员工营销能力与技巧的磨刀石。营销部门利用晨会和周例会等时间组织员工学习理财产品的有关业务知识和营销技能，有计划有步骤寻找目标客户，制定营销措施，开展有针对性的营销，锁定潜力客户，抢占客户资源。并针对营销过程中客户提出的一些疑虑，共同探讨解答技巧，有效促进了员工营销能力的提升。

　　四、建立营销业绩周通报制度。支行结现业务牵头部门，对现金管理达标客户、对公理财、对公开户及贵金属业务的营销进度建立周通报制度，各项指标的营销进度及情况下发到各部室、网点，帮助他们分析优劣势指标，调整营销策略。

　　今年上半年，经过不懈的努力，该支行法人理财客户拓展16户，在济南工行各支行排名第一。