将保险长久的做下去—记新华保险莱芜市钢城支公司郭英霞主任

　　2008年8月17日，新华保险莱芜中心支公司新人班如期召开。本次新人班里来了一位朴实的大姐，性格开朗，善于表达，课间不时向内勤老师咨询保险的事情。新人班结束后，她的一句话让内勤老师记忆犹新，“干保险真是好啥啦”。新人班结束的第五天，她交单10000元，她的邻居成为她的第一个客户。她就是莱芜新华保险钢城支公司郭英霞主任。

　　从事保险行业之前，郭主任经营了一家饭店，生意很好，但是她总是感觉缺了些什么，自己也说不清楚。在参加完新人班后，仿佛找到了方向，她感觉自己适合这个行业，有发展前景。不久，果断把饭店转给别人，开始了她的保险生涯。现在，她告诉我，“干饭店14年，我只停留在如何把饭菜做好，每天围着锅碗转，而干保险，使我接触到更多优秀的人，它给予我更多的成长空间，使得自己不再满足于眼前，而是看得更加长远。”

　　郭英霞，2008年8月入司，当月转正，2010年晋升主任，2014年底，成功育成两个小组。2015年1月底，小组人数26人，实现保费15余万元。说起团队，她充满自信的告诉我，“2月份，再次育成一个小组，目前，最薄弱的环节就是直辖组人数少，只有5人，主要的工作就是稳固架构，争取一季度结束时直辖组达到15人。三季度晋升部经理，团队达到50人”。

　　无私奉献，为属员打造专属的职级规划，换来属员的信赖与追随

　　在成长的道路上，总不免走错几步，郭主任也不例外。前两年，她专注于个人晋升，忽略了组织发展，无论自己怎样努力，转正后再晋升的道路走得很艰辛。经过一段时间的反思，她转变方向，开始向组织发展这条路靠拢。郭主任告诉我，“过去干饭店，为今天的增员打下了基础，我不担心与人沟通。”她的第一个增员，是陪儿子输液时认识的，叫高德刚，正巧他也在输液，短短的两个小时时间，便把高老师成功引入保险行业。问起有什么窍门，郭主任说“我增员，从不告诉他刚刚入司的各种利益，先把我的工资条给他看，告诉我的保险经历，短短几年时间，月薪过万。帮他规划职业发展道路，从长远处着眼，而不是做几个月就算了。”持续增员是解决队伍一切问题的方法，只有给队伍注入新鲜的血液，才会有干劲与活力。

　　对待属员，她从来不说“不”字，有问题马上解决，无论是家里还是工作的事情。陪访、家访、单独谈心几乎每天都在做，哪位属员家里老人过生日，她必到场并送上蛋糕。她认为，属员跟着她干，天天在外跑不容易，多亏有家里人支持，成就了属员也就间接的成就了她，她一直心存感恩之心。

　　在郭主任的工作中，有几项重点工作。小组的出勤是她严抓的重要工作之一。如果没有特殊的事情，她要求属员必须参加每天的早会。早会是政策学习及经验分享的关键所在，能及时整合各方面的资源，为我们所用，这是单独陪访及家访学不到的。早会结束后，她会针对早会的内容再次传承，也会把亲身经历的一些东西加到里面。除此之外，她做的另一项重要工作就是为属员进行详细的客户梳理，建立客户档案，每位属员都会有一本客户档案手册。翻开其中的一本，你会发现，属员的每位客户档案后面，都有郭主任的亲笔点评及意见。针对不同客户提出多样化的客户经营方案，扩宽属员的展业思路。再次，每每有新人报到时，她便针对每位新人的性格及特点，为他们打造专属的职级规划，为使新人走的更加长远。长此以往的做下去，换来属员的信赖与追随。

　　真心实意，一位客户换来六位客户

“做客户服务，没有窍门，真心实意，急客户所急，想客户