工行山东分行营业部巩固传统优势实现创新发展

　　2016年以来，工行山东分行营业部主动应对市场和客户需求的变化，以客户为中心，以市场为导向，找准发展路径，加强市场管理，有效挖掘客户资源，在激烈的市场竞争中提升市场地位，在巩固传统优势的基础上实现创新发展。

　　一是把拓户作为发展最主要的抓手。在经营管理中加快去除产品思维，牢固树立以客户为中心的服务理念，加强客户分层分析，主动了解、深入挖掘客户需求，主动竞争各行各业的优质客户，努力提升主流行业、重点市场的竞争能力，进一步挖掘客户的贡献度。

　　二是主动应对市场变化，突出市场拓展和管理的主动性，加大跑市场、争客户的强度和力度，切实了解市场、研究市场、了解客户，找准市场定位，深入分析并寻找客户、业务、效益等新的发展空间和增长点，积极探索更加科学、有效的营销模式和服务方式。

　　三是强化公私联动挖潜，既注重个人客户背后的法人客户挖掘，又加强法人客户背后的个人客户挖掘。比如80%的私银客户拥有公司背景，通过公私联动来拓户就显得尤为关键。各部门以目标达成为标准，拆掉“部门墙”，加强部室之间的沟通协调联动，不唯部门唯客户，主动进位、补位，形成营销服务管理的合力。

　　仅就目前开展的章丘义乌商品市场逸贷通业务营销为例，银行卡中心、收单中心、个金直营团队大联动，助力所辖工行章丘支行共拓优质客户。以“个人POS+商友卡”解决商户日常收款结算需求、以逸贷通解决商户融资需求、开展刷卡促销活动，提高客户在营业部的产品黏度和资产沉淀。