从“人海战术”到“精兵化发展”：拥抱变革，平安人力高质量发展策略推动转型深化

　　“我自己以及我的团队是幸运的，在公司高质量转型的情况下，我们得到了公司新基本法的赋能。”2021年初，刚来平安人寿上海分公司的余巧琴没有想到，短短两年多时间，自己就多次获得晋升，获得销售经理的职位。让她更没有想到的是，此前她曾带领近200人的庞大队伍的产能，如今凭借仅14人的精锐部队就能实现超越。

　　不需要人海战术，余巧琴和她的团队沿着高质量路线，在队伍结构优化的同时，人均收入不断增长。2023年，余巧琴的团队人均月均收入达4.98万元，成为一支典型的高素质、高绩效、高品质——“三高”队伍。

　　平安人寿队伍发展部总监周卫东表示，高质量的发展是寿险，特别是个人代理人渠道发展的必然趋势，平安最早提出做高质量的转型发展，从2019年的数字化改革，到2021年的优+招募计划，去年公司推出了队伍分群经营策略，从“增量做精，存量做强，团队做优”三方面，持续推动代理人队伍的质量、结构、经营向高质量转型。

　　拥抱变革，平安人力高质量转型效果正逐年向好，目前领先业内。据悉，公司增优占比持续提升，连续3年提升幅度超两位数;新人三转(三个月转正)率连续3年两位数提升;2023年新人、存量代理人产能均同比大幅改善。

　　一支14人精锐部队产能赶上过去200人团队

　　2014年前后，从一家大型国企转型保险业的余巧琴，此后的几年里见证了保险公司代理人数量走向顶峰。在“人海战术”“大进大出”发展模式下，余巧琴带领的团队代理人数量一度接近200人。

　　粗放发展带来的问题，早已成为行业长期可持续发展的绊脚石。从规模快速扩张，向高质量发展转型逐渐成为行业共识，寿险业走到了改革的路口。2019年11月，中国平安正式启动以代理人渠道为核心的寿险改革，开始大刀阔斧地推动队伍结构优化，打造“三高”队伍，走向“精兵化”发展之路。

　　2021年初，余巧琴和她的团队来到上海分公司，按下了高质量转型的“启动键”。余巧琴在介绍这支“三高”团队时如是表示，“高品质方面，我们有专业标配，思维高配，人品顶配的要求。高素质体现在团队100%是本科以上学历，70%是硕士。今年4月份，团队引进了同济大学的博士，希望用好的人才服务我们的中高净值的客户。”余巧琴还表示，团队也取得了高绩效——去年人均月均收入达到4.98万元，在人力如此有限情况下，产能并不少于过去200人的团队所能达到的结果。

　　“三高”队伍的打造，让一支14人精锐部队的产能赶上过去200人团队。“未来也将沿着公司高质量转型的路线，继续深耕我们的团队。”余巧琴首先提出了一个“小目标”，“我们不走人海，更重要的是把每个伙伴打造成MDRT，打造成TOT(六个MDRT的标准)。在达成团队业绩、提升收入的情况下，才能吸引更多优秀的伙伴加入寿险行业中。”

　　余巧琴成功范例的背后，离不开平安新基本法的赋能。据了解，平安人寿将基本法向行销基本法做迭代优化，在业内率先开启“扁平化”组织探索。

　　“过去团队经营是通过发展人力，组织越来越大，向上晋升。考虑到现在的代理人能力很强，我们希望更扁平化一些，一个主管可以直接招募多个优秀的代理人，精英化团队模式更符合高质量发展的要求。”周卫东表示，在这个过程中，“三好五星”评价体系帮助了队伍提升自己的经营水平。这一评价体系围绕“业绩好、质量好、行为好”等几方面，对人力、产能、业绩、日常经营四大模块，建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准。

　　坚定队伍高质量发展路线，转型效果逐年向好

　　近年来，行业代理人数量不断下滑的同时，一些头部公司新业务价值、产能等不降反升，一定程度上显示转型成效。中国平安2023年年报显示，寿险代理人渠道新业务价值321.69亿元，同比增长40.3%;人均新业务价值90285元，同比增长89.5%。

　　“队伍的转型是比较漫长的过程。现阶段从代理人素质、绩效、高质量这三个方面，我们都有着比较长足的进步。”周卫东介绍称。

　　代理人素质方面，新人入口和存量代理人的素质上都有较大的变化。可以直接量化的是学历，现在新增人力中大专学历占比做到了六成左右，从早期的二成到四成有较大提升。“像我们现在这么体量大的公司，还没有到这个水平。当然离我们的要求还是有点距离的，还是要加快做这一块的工作。”

　　绩效方面，过去几年，新人占比有所下降，存量代理人占比有所提升，这自然会带来整体平均水平的产能和收入提升。具体来看，新人、存量代理人产能均同比大幅改善，过去两年新人FYC(首年佣金)指标有都有两位数的增长。

　　高质量方面，三个月能够从试用变成正式的业务员，达到一定的绩效水平，即三转率指标能够达到50%的常态化水平，同时客户保费继续率持续提升。

　　取得这些成效，得益于平安坚持高质量发展策略这一“指挥棒”。据悉，去年公司推出了队伍分群经营策略，从“增量做精，存量做强，团队做优”三方面，持续推动代理人队伍的质量、结构、经营向高质量转型。

　　“过去队伍是大进大出的，效率是比较低的，投产的角度来讲也不好，我们需要更高效的经营。这是我们需要改变的。”周卫东表示，因此，寿险渠道高质量发展的核心，一是要提升经营效率，二是要以客户为中心，为客户提供更优的产品、服务，三是要做到更可持续的发展。

　　从代理人渠道转型的角度而言，平安提出转型的方向明确——职业化、专业化，做好价值传递。“寿险的经营就是长期可持续的。过去阶段性发展的特征比较明显，未来我们希望队伍的发展能够更长期的。职业化，把代理人当作终生的职业来服务客户。更好地为客户提供服务，对代理人的素养，专业能力，都会有更高的要求。最终要成为专业的金融顾问、家庭医生、养老管家的价值传递者。”周卫东表示。

　　培养“三高”代理人，一套培训体系因需赋能

　　近年来，随着大众风险管理意识的全面觉醒，客户的需求从过往要求代理人单纯围绕保险产品提供服务，转变为可以为其提供“产品+服务”一站式解决方案的专家;另一方面，随着代理人高知化、监管趋严的政策出台等变化，行业开始全面向高质量转型，不但对代理人个体，对带他们的团队管理者也提出了更高的要求。

　　“早期的保险代理人可能读不懂条款，也不了解条款的意义。实际上条款是客户保护自己的利器。以客户需求为导向，给客户配置相应的产品，是我们团队的服务理念。”在余巧琴看来，专业创造价值。坚持做“窄而深”的事情，可以走三五十年。对于自己团队的优才，她认为公司的平台能够为他们搭建好教育体系尤为重要。

　　“我们的目标是把代理人培养成财富康养保险规划师，做到真正专业。”周卫东表示，“增量怎么做精?除了以优增优，还要增养一体。我们不只是招优秀的人，还要对优秀的人提供更多的支持和帮助，用差异化的支持帮助新人快速的成长，通过场景化，体验式的方式帮助新人快速适应工作。围绕‘三高’定位，在新人成长的每个阶段，既能够保证有足够的收入，也有一套培训体系因需赋能。”

　　平安人寿销售管理部总监陈铮介绍称，从新人入职到成为各级绩优，不断进阶的产能要求、绩优身份背后，意味着队伍客户圈层、销售能力的跃迁，更代表着服务客户的专业要求更高、责任更重大。因此，制式课程会在代理人入职、转正、成为各级绩优时进行配置。通过培训帮助他们重新明确目标、坚定发展意愿，并对标同等级绩优中标杆人员的能力模型、道德标准，通过训练进行能力及视野格局的补齐。

　　据了解，2023年平安人寿对新人的制式课程进行了一轮全面升级，运行效果已经在今年凸显出来，上半年参加制式课程的新人产能提升41%。除了“按部就班”的制式课程，每个季度培训部门还会匹配业务目标及策略，结合各级绩优的客群情况、销售特点，研发出训战课程。此外，2024年累计有2611万人次在线学习云课，月人均学习8门。学过云课的代理人月人均FYC(首年佣金)较系统均值高出近三成。

　　秉承集团“综合金融+医疗养老”战略指导，平安今年联合清华大学、北京大学推出“财富康养保险规划师培养项目”，与两大顶尖高校共建了一套覆盖“财富、健康、养老”三大方向的全知识架构和能力体系，通过系统学习及认证考试，帮助代理人拓宽视野格局、提升专业素养及服务能力，培养出更多能以财富、健康、养老规划服务，陪伴客户全生命周期的专业人才，成为助推行业高质量转型发展的新质生产力。

　　值得一提的是，借助人工智能、人脸识别、云计算、大数据等核心技术，平安整合了专家导师、主管教练及AI助理等师资资源，形成对代理人的共管支持。“平安培训体系将对每一位有意愿、有想法的优秀人才进行持续赋能、持久陪伴。培养出更多的风险管理顾问、三好五星经理人，以新质生产力强劲推动行业高质量发展。”陈铮表示。

　　走在路上我们都是“公益人”

　　一直以来，中国平安始终怀抱感恩之心反哺社会，积极参与各项社会公益事业，在教育公益、红十字公益、灾难救助等方面恪尽企业职责，这也是平安企业公民社会价值重要的外在体现。

　　平安集团品牌宣传部总经理陈遥表示，平安设计公益项目的初衷，除了从新价值文化出发，还有四个维度的阐述，首先是国家之问，即“国家需要不需要”;其次是人民之问，即“广大的客户，人民群众需要不需要”;第三是时代之问，当下这个时代，我们做这个公益活动，“大家认可不认可”;最后则是世界之问，假设我们抛开区域性，从全球和全国的角度是不是得到了大家的认可。

　　“兼顾短期展业与长期职业发展，强化客户认同，提升职业竞争。”余巧琴以新一代保险代理人独有的认知与格局谈到了团队的心肺复苏公益项目，“团队通过在部分社区开展AED科普相关的活动，不仅获得了广大业主的认可，推动了AED设备在社区的常态化储备，也为团队伙伴获取高质量的客户资源打下了坚实的基础。”

　　一段时期以来，应急救援已然是平安寿险业务员们的“必修课”。从心肺复苏这个角度切入，平安已经开展了很多相关的救援培训，也有使用技能挽救他人生命的真实案例故事。2024年3月，平安人寿福州分公司代理人林巧丽，在羽毛球馆偶遇突发心脏骤停的球友，通过心肺复苏及使用AED的技能，成功挽回了球友的生命。

　　“无论一个人的身份是什么，职业是什么，他的本质属性首先是社会属性。而平安从上到下，始终有组织、有计划地开展志愿者服务，不仅得到了广大客户、社区的认可，也得到了政府相关部门的高度评价。”在陈遥看来，代理人公益实践的价值，在于以人民为中心，实现了社会价值和商业价值的统一。

　　在“N+2+1”模式下，平安代理人参加公益实践扎实落地。N种场景，发挥企业优势，为公益活动链接平台、资源，搭建N种交流场景，创造N种价值沟通机会。2重身份，包括鼓励代理人参与公益活动，树立社会身份和IP价值:不仅是平安代理人，也是平安志愿者。1套赋能体系，赋能每一个参与公益活动的代理人:提供资源链接、技术支持、技能培训、个人影响力的打造传播。

　　陈遥总结道，平安守护者行动，从来不是一句空话。我们每个人都有自己的本职工作，都要上班，而下班以后，平安人走在路上，我们都是“公益人”。

编辑:张晓艳   值班主任：刘克