工行济南经二路支行强化八项措施 提升个金业务竞争力

　　今年以来，工行济南经二路支行深入贯彻营业部旺季服务活动精神，将阶段性活动开展与全行个金业务持续发展相结合，从九个方面的具体工作着手，强化营销力度，细化管理措施，夯实发展基础，推动内涵提升，把握重点，狠抓落实，持续推进个金业务竞争力的提升。

　　一、强化考核与督导力度。一是及早部署，全行动员。上级行部署旺季服务活动后，该行第一时间召开了个金专业2013年经营分析会及旺季动员会，让每一名个金从业人员了解到全行业务发展情况、面临形势、发展重点和激励政策，减少传达层级，加快活动落实;二是完善奖励政策。结合近年发展情况，今年该行对个金专业产品奖励政策进行了调整，明确重点，提升力度，最大限度发挥奖励政策的指挥棒作用，提升全员营销积极性;三是加大指标调度力度。该行每周召开指标调度会，集中督导各网点部室序时完成情况，通过要求完成较差的机构做表态发言等措施，提高营销紧迫性。

　　二、强化重点活动有序开展。今年旺季活动中，上级行推出了争存揽储、拓户升星、电子银行组合营销等一系列的专项活动，该行以此为指引，把握经营发展中的重点，将上级行的营销指导落到实处，为进一步突出重点，该行选取储蓄存款、保险、新发基金、私人银行、网银证书、企业网银、信用卡发卡、分期、商户等九项指标进行专项调度，设置权重指标体系每周排名，使全行有的放矢的开展营销工作。

　　三、强化中高端客户拓展。一是传达落实政策。旺季活动中，上级行出台了私人银行业务发展意见，该行组织管理人员进行了集中学习和讨论，由此提出了具体措施并贯彻落实。二是强化考核督导。结合发展实际，该行全面加强百万以上客户及私人银行客户发展，将两项指标与网点负责人的绩效收入挂钩，比例达到了30%，凸显全行发展高端客户的力度和决心。三是细化工作措施。从抓好刷卡排队来加强客户识别，从抓好服务细节来提升客户体验，从抓好理财规划来充分挖掘客户潜力。

　　四、强化网点重点产品销售能力提升。从网点竞争力提升方面，该行重点抓好理财产品、保险等重点产品的销售，以此为着力点，促进网点员工开口营销能力的持续提升，增强网点团队和网点渠道的内在竞争力。

　　五、强化代发工资维护与争揽并举。该行出台了代发工资实施方案，一方面加大新增单位营销力度，对支行对公单位进行了梳理，将重点单位代发工资营销落实到对公客户经理，全面贯彻营业部的奖励政策，提高营销积极性，另一方面将存量代发单位按照代发人数和代发金额分类管理，重点单位落实到维护网点和客户经理，对于维护不到位流失的严格问责。

　　六、强化外拓营销深广度。在网点阵地营销的基础上，该行充分利用外出服务终端，积极开展外拓营销，在目标客户上以代发工资单位、对公结算单位、周边企事业单位为重点，以产品组合和优惠服务为切入点，通过制定薪金卡+公务卡(+普通信用卡)+电子银行的综合营销方案，上门进行宣讲和推介，拓宽网点的客户发展瓶颈。

　　七、强化业务分流工作。今年以来，该行继续加大业务分流工作力度，在日常推动督导的基础上，重点通过分流和弹性工作制，将部分柜员解放到大堂进行开口营销，提高大堂内陪同营销人员与客户的比例，进而实现分流与营销的互动发展，1-2月份，该行业务分流在全市工行系统均排在前三位，彻底摆脱了分流业务落后的局面。

八、强化公私联动发展。近年来，该行充分发挥对公业务大行的资源优势，着力在联动营销上做好文章，一季度突出表现在储蓄存款挣揽和公务卡营销中，充分利用春节前后的资